「売上分析ってどうやってする？」
「そもそもなんで売上分析をしないといけない？」
「売上分析を行う方法はどんなものがある？」
とお悩みではありませんか？
結論、売上分析は企業にとって必ず必要な分析です。
適切な売上分析を行えると、現状の把握や将来の売上予測・売上を向上させるための戦略をスムーズに立てられます。
そこで、本記事では、
- 売上分析をやるために見るべき項目
- 売上分析を行う3つの方法
などについて解説していきますので、ぜひ参考にしてみてください。
＼経験豊富なかっこのデータサイエンティストがまとめました！／ 
目次
売上分析とは
売上分析とは、企業が持つ過去の売上データを分析し、売上向上を目指す分析のことです。
売上分析を行うことで、現在の状況を把握でき、将来の戦略の計画を行えます。
例えば、売上分析を行うことで、売れそうな商品を見つけ出しプロモーションを行うことも可能です。
売上分析を行う目的
売上分析を行う目的は、現状の把握を行い将来の計画を立て、売上を上げるための戦略を練るためです。
売上分析を行わなければ、現状が把握できず、戦略が適切に立てられなくなります。
ですが、売上分析を行えば、以下のようなことを把握できます。
- 今後、売上がどれくらい上がるのか・下がるのか
- 製品やサービスの売上状況
- 自社を支える売れ筋商品
- 自社にとってネックとなっている商品
- リピート顧客や離反顧客の状況
このように、以上の情報を把握できることで、適切な戦略の決定や将来の売上予測を行えます。
売上分析をする時に見るべき3つの項目
売上分析の目的は現状把握と将来の計画を立て、売上向上のための戦略を練ることであると解説しました。
売上分析では、まず現状を把握するために以下の3つの項目を分析します。
- 売上の全体像を把握する
- 商品に着目する
- 顧客に着目する
この3つの項目を意識して売上分析を行うことで、売上の現状をより細かく把握できます。
まず、売り上げの全体像を把握、そこから商品と顧客に分けて着目する流れです。
それぞれの項目について解説していきます。
売上の全体像を把握する
売上分析を行うためには、まず売り上げの全体像を把握する必要があります。
全体的に売上データを把握することで、商品や顧客のどの部分を分析すべきかを特定できるためです。
売上の全体像は、売り上げを以下の構成要素に分解することで把握できます。
\( 売上 =\\商品の（平均）単価 \times 一人あたりの（平均）購入数 \times 顧客数 \)
このように、売上の分解を行い、それぞれの数値を見ることで、どの要素を改善する必要があるのかを見れます。
商品に着目する
商品に絞った分析も売上分析の1つのアプローチです。
売上の全体像を把握した後、商品に対しての分析を行うことで、以下のようなことを把握できます。
- 売れ筋の商品
- 需要がなくなっている商品
- 併売できそうな商品
売れ筋の商品や需要のない商品などを分析で把握できるため、プロモーション戦略を考える時の判断材料を売上分析で得られます。
また、現在の商品ごとの売上を算出できるだけでなく、将来の売上予測も可能です。
複数の商品の同時購入に着目することで、併売に効果があるかを分析できるため、併売戦略の立案にも利用できます。
顧客に着目する
顧客に着目して売上分析を行うことも重要です。
売上データには顧客属性や購入履歴があるため、それらの情報をもとに分析を進めます。
例えば、以下のように顧客をグループ分けすることも売上分析の1つです。
- 優良顧客
- 普通顧客
- 離反顧客
以上のように、自社の顧客を3つのグループに分ける手法はRFM分析と呼ばれ、顧客ごとにアプローチを変更したい場合に用いられます。
「RFM分析を行ってみたい…」という方は、『RFM分析とは？優良顧客を見つけるやり方やメリット【例を用いて解説】』の記事をご参照ください。
このように、RFM分析のような手法を用いて分析を行うのが、顧客に対しての売上分析のアプローチになります。
売上分析を行う方法3選
ここまで、売上分析の目的や見るべき項目について解説してきました。
ここからはこの記事の本題である「売上分析を行う方法3つ」についてお伝えします。
- 自社で分析を行う
- ツールを導入する
- かっこのデータサイエンスに相談する
それぞれの方法に特徴があり、自社に合った方法を選ぶことが重要です。
それぞれ解説していきます。
＼経験豊富なかっこのデータサイエンティストがまとめました！／
1. 自社で分析を行う
まず、自社で分析を進める方法があります。
自社で分析を行う場合は、以下のステップを参考に行うことをおすすめします。
- STEP1. 売上分析を行う目的を確認する
- STEP2. 売上分析に必要なデータを揃える
- STEP3. 3つの項目からデータ分析を行う
- STEP4. 分析結果を基に、目標を設定する
それぞれ解説していきます。
STEP1. 売上分析を行う目的を確認する
まず、売上分析を行うためには、目的を確認することが重要です。
例えば、売上を増加させたい場合、優良顧客層や売れ筋商品を分析する必要があると判断できます。
初めに分析の目的を確認しておくことで、分析手法や分析するデータを適切に選択できるのです。
STEP2. 売上分析に必要なデータを揃える
売上分析の目的を確認したら、分析のために必要なデータを揃えます。
自社の「売上・商品・顧客」データに加え、以下のようなデータを揃えられれば、精度の高い売上分析を行えます。
- 競合他社のデータ
- 市場の状態の推移データ
- 顧客からのフィードバック
とはいえ、揃えられるデータは限られるため、データの選択では、目的のために必要なデータかどうかを考えて集めましょう。
もし、データが足りない場合は、新たにデータの収集を行うことも必要です。
STEP3. 3つの項目からデータ分析を行う
ここまでのステップで、売上分析の目的を確認し、必要なデータを揃えました。
このステップでは、実際に売上分析を行っていきます。
売上分析では、冒頭で説明した3つの項目に対して、それぞれ分析手法を考えます。
- 全体を把握する
- 商品に着目する
- 顧客に着目する
STEP１で「売り上げを増加させたい」と目的を設定したとします。
この場合、現状の売上の把握から、優良商品・顧客の発見を行う必要があると分析の方針を立てられます。
この方針をもとに、例として3つの項目に対してそれぞれ分析手法を当てはめてみると以下のようになります。
- 全体：因数分解
- 商品：ABC分析
- 顧客：RFM分析
以上の手法だと、売上の現状把握として因数分解を行い、ABC分析・RFM分析を行うことで、優良商品・顧客を発見する流れです。
このように、目的に対して方針を立て、3つの項目からそれぞれ分析手法を選択することで、売上分析をスムーズに行えます。
STEP4. 分析結果を基に、計画や目標を設定する
分析の結果を基に計画や目標を設定します。
売上向上のための目標は、具体的かつ現実的なものにしなくてはなりません。
具体的で現実的な目標を立てるためには以下のことを行うことが重要です。
- 自社データを用いた売上予測
- 現場の人間とのヒアリング
以上のことを行えれば、適切な売上目標を設定でき、組織として取るべき行動計画をより明確にできます。
とはいえ、分析を行うにもデータ分析を行える人材がいなければ難しく、データ分析を行える人材を確保しておく必要があります。
もし、データ分析を行える人材がいない場合は、ツールやかっこのデータサイエンスのようなサービスに依頼するのがおすすめです。
2. ツールを導入する
売上分析を行うためにツールを導入することも方法の1つです。
実際、市場には多くの売上分析ツールがあり、自社のデータを簡単に可視化できます。
ツール導入のメリットは以下のようなものが挙げられます。
- コストが低い
- 効率の向上
しかし、分析ツールによって特徴が異なるため、自社に適したサービスを提供しているか確認する必要があります。
また、コストが継続的にかかるため、自社での分析にかかるコストと比較して検討することをおすすめします。
もし、「自社では分析できる人材がいない..」「良いツールがなかった..」とお悩みの場合は、以下で解説する『かっこのデータサイエンス』をご検討ください。
3. かっこのデータサイエンスに相談する
売上分析はかっこのデータサイエンスで行えます。
かっこのデータサイエンスでは、お悩みやサンプルデータから現状を把握し、課題解決に向けたデータ解析を行っております。
お客様が現在抱いているお悩みから、潜在的な課題点まで見つけ出し、課題解決に繋げます。
現在、課題の洗い出しから、解決に向けたアプローチの提案まで無料で実施しています。（詳しくは下記の画像をご参照ください）
もし、「売上分析を行いたいけど、人材がいない…」「売上分析したいけど、良いツールがなかった…」とお悩みの方は、お気軽に『かっこのデータサイエンス』にご相談ください。
まとめ
売上分析とは、売上向上のための分析であり、企業によって必ずと言っていいほど必要な分析です。
適切に売上分析を行うことで、現状の把握や将来予測を行え、売り上げを上げるための戦略立案をスムーズに行えます。
売上分析を行う上で、見るべき項目は以下の3つになります。
- 売上の全体像を把握する
- 商品に着目する
- 顧客に着目する
また、売上分析は以下の3つの方法で行えます。
- 自社で分析を行う
- ツールを導入する
- かっこのデータサイエンスに相談する
自社で分析を行えるのが1番良いですが、データ分析を行える人材を確保する必要があり、適したツールを見つけられない可能性もあります。
もし、「売上分析から現状を把握したい…」「これからの事業の方向性を見つめ直すために売上分析を行いたい…」というお悩みがあれば、『かっこのデータサイエンス』にお問合せください。
現状のヒアリングを行い、お持ちのデータから売上分析を行います。
サンプルデータの確認や課題の洗い出しまで無料で承っていますのでお気軽にご相談ください。（※データの集計や本データの分析、改善の実施には費用がかかります。）
詳細は以下のページからご確認ください。
