「優良顧客って？」
「優良顧客分析と売上は関係あるの？」
と、気になりますよね。
優良顧客とは、購入頻度や累計購入金額が高く、企業の収益を安定的に支える顧客のことです。
そして、優良顧客分析とは、利益に貢献する優良顧客をデータで見つけ、その行動パターンや好みを理解してより効果的な施策に結びつける取り組みです。
誰に・何を・いつ届ければ効果が出るかをデータで可視化することで、無駄の少ないマーケティング設計が可能になります。
この記事では、
- なぜ優良顧客分析が必要なのか
- 初心者でも取り組める分析の進め方
- 分析結果をどうマーケティングに活かすか
を、わかりやすく解説します。
この記事を読めば、自社にとっての優良顧客を把握でき、データに基づいた効果的なマーケティング施策を考えやすくなるでしょう。
ぜひ参考にしてみてください。
＼誰でも簡単にデータ分析が可能！／
目次
優良顧客分析とは
優良顧客分析は、データに基づき利益貢献度の高い顧客を正確に特定し、その行動パターンを理解することで費用対効果の高い施策へと結びつける戦略的な取り組みです。
どの企業にも「利益に大きく貢献してくれる顧客」と「そうではない顧客」が混在しているため、その違いを明確にすることが、戦略的なマーケティングの第一歩になります。
この章では、まず優良顧客とは何か、なぜ特定すべきなのかという基本を解説していきます。
優良顧客を特定したほうがいい理由
優良顧客をデータで特定することは、限られた予算で売上を効率的に伸ばし、競合に差をつけるうえで欠かせません。
なぜなら、利益をもたらす優良顧客に施策リソースを集中させることで、マーケティングの費用対効果を大きく改善できるからです。
また、優良顧客分析を行うことで、以下のような重要な成果も得られます。
- 将来の収益につながる安定的な顧客基盤を作れる
- 優良顧客の維持・育成によって離反を防ぎ、リピート購入を増やせる
- 顧客の購買行動に基づき、誰に何をいつ提案すべきかの判断が可能になる
- 優良顧客の行動や属性を理解することで、新規顧客獲得の効率も高めやすくなる
これらの詳細な具体例や施策ついては、2章『優良顧客を分析して実現できる4つのこと』で解説します。
まずは優良顧客分析の重要性とメリットを理解し、次のステップに進む準備をしましょう。
そもそも優良顧客とは
優良顧客とは、単に一度高額な商品を買った人ではなく、企業に安定して大きな利益をもたらしてくれる顧客のことです。
この優良顧客を見極めるには、感覚ではなくデータに基づく判断が欠かせません。
具体的には、
- 【優良顧客例①】直近の購入日が近い
- 【優良顧客例②】購入頻度が高い
- 【優良顧客例③】客単価が高い
など、複数の要素を組み合わせて優良顧客として定義します。
こうした顧客を把握することで、将来の安定した売上や新しい商品・サービスの成功にもつながっていくのです。
【優良顧客例①】直近の購入日が近い
優良顧客を見極めるうえでは、最終購入日からの期間が短い＝関係が途切れていないことが重要な指標の1つになります。
なぜなら、最近も購入している顧客は、今まさにブランドや商品に関心を持ち続けている状態です。
この「温度感が高い顧客」は、キャンペーンやアップセル施策にも反応しやすく、今後の売上を支える見込みが高い層といえます。
【優良顧客例②】購入頻度が高い
購入頻度が高い顧客は、定期的に商品やサービスを利用しており、日常生活や業務にブランドが根付いていることを示します。
こうした顧客は一時的に離れても再購入する可能性が高く、安定した収益の基盤となります。
また、頻繁に接点を持てるため、アンケートやレビューなどを通じて顧客理解を深めやすいという利点もあります。
【優良顧客例③】客単価が高い
1回あたりの購入金額が高い顧客も、企業にとって極めて重要な優良顧客です。
例えば、1人が1度に5,000円の買い物をするのと、10,000円の買い物をするのとでは売上インパクトが異なります。
この場合、10,000円の買い物をしてくれる人を優良顧客として考えて分析することをおすすめします。
特に、初回から高価格帯のプランやオプションを選ぶ顧客は、購入の時点で企業に対し高い信頼を置いている場合があります。
そのため長期的な取引につながる可能性が高く、今後の収益性を支える存在といえるでしょう。
【補足】ロイヤルティが高い優良顧客はさらに有望
優良顧客が購入金額や購入頻度といった「行動」に重きが置かれるのに対し、ロイヤルカスタマーはブランドへの「愛着や信頼」という心理的ロイヤルティを持つ顧客を指します。
ロイヤルティの高い顧客は価格変動に左右されにくく、新しい商品も積極的に試すブランドのファンであるため、長期的なLTV（顧客生涯価値）最大化に貢献します。
そのため、優良顧客の中からロイヤルティの高い層を見極め、その愛着を計画的に育てていくとよいでしょう。
ロイヤルティ（Loyalty）は、顧客がブランドや企業に抱く信頼や愛着を指します。
一方でロイヤリティ（Royalty）は、特許権や著作権などの使用料を意味するので、ロイヤルティとは異なる概念です。
優良顧客を分析して実現できる4つのこと
優良顧客の行動パターンやニーズを理解することで、会社全体の売上構造を改善し、長期的な安定成長につなげられます。
ここでは、優良顧客を分析して実現できる代表的な4つの効果を解説します。
- ①優良顧客に集中して売上を効率よくアップできる
- ②顧客の継続購入を増やしてLTVを伸ばす
- ③離反を防いで再購入を促す
- ④新規顧客獲得の効率を高める
順に見ていきましょう。
①優良顧客に集中して売上を効率よくアップできる
優良顧客に焦点を当てることで、マーケティングコストを抑えつつ売上を伸ばしやすくなります。
なぜなら、購入意欲が高い優良顧客ほど、新しい提案やキャンペーンに反応してくれる可能性が高いからです。
無差別に全員へアプローチするのではなく、データで特定した優良顧客に絞ることで、広告費やメール配信費などの総額は変えずにより高い反応率と売上につなげることができます。
②顧客の継続購入を増やしてLTVを伸ばす
優良顧客分析によって、最も失いたくない優良層の購買行動やニーズに応じたパーソナライズされた施策を展開できるため、適切なコミュニケーションを通じて継続購入を促進し、企業の利益を測るLTVを大きく伸ばすことができます。
具体的には、「リピートしてくれそうな顧客」や「高額購入が見込める顧客」を特定したら、購買タイミングや誕生日に合わせた「〇〇様限定」の特別オファーを送ります。
こうした1対1のコミュニケーションは、顧客の満足度と企業への愛着を高めるためリピート率が上がり、結果として顧客1人あたりの生涯価値を着実に伸ばせるでしょう。
③離反を防いで再購入を促す
優良顧客分析を行うことで、離反の兆候が見える準優良顧客に、手遅れになる前に先手を打てます。
過去のデータから「購入が途絶えやすいタイミング」を割り出せるため、貴重な離反予備軍を早期に特定できるようになるのです。
例えば、データ分析の結果、「購入から3ヶ月で離脱しやすい」と判明した場合、その直前の2ヶ月後に再購入を促す特別割引クーポンを送るなど、適切なフォローが実現できます。
④新規顧客獲得の効率を高める
優良顧客の分析は、既存顧客の維持だけでなく、今後優良顧客になってくれる見込みの高い新規顧客を効率的に獲得する助けになります。
優良顧客の属性や購買に至るまでのプロセスを深く理解することで、顧客理解の精度が上がり、「どんな人が優良顧客になるか」が明確になるからです。
このペルソナに似た層に絞って新規顧客獲得の広告戦略を立てれば、広範囲に配信するよりも費用対効果が高く、質の高い見込み客を獲得できるようになります。
優良顧客を特定すべき理由について改めて確認したい方は、『優良顧客分析とは』の章をご参照ください。
ただ、高度な分析はデータ抽出や複雑な集計に手間がかかる場合が多いです。
当サイトを運営するかっこ株式会社のマーケティング支援サービス『いろはに分析』は、売上などのCSVデータをお好きなタイミングでアップロードするだけで売上分析・マーケティング施策をアウトプットします。
＼誰でも簡単にデータ分析が可能！／
優良顧客分析を活かしたマーケティング施策例4つ
優良顧客の分析が終わったら、次は実際にその結果を活かして具体的な施策を実行する段階です。
分析でわかった顧客の「お金の使い方」や「購買サイクル」を最大限に利用し、優良顧客の維持と育成につながる施策を展開していきましょう。
ここでは、
- ①ロイヤル顧客だけに情報を先行配信してブランド愛着を高める
- ②需要を予測して適切なタイミングでのアプローチをする
- ③関連商品を提案して客単価を伸ばす
- ④ポイント制度で離脱防止
上記の実践的なマーケティング施策を4つ紹介していきます。
①ロイヤル顧客に情報を先行配信してブランド愛着を高める
優良顧客分析を活用し、ブランド愛着度の高いロイヤル顧客に限定して情報を先行配信することで、顧客の特別感と満足度を最大化できます。
なぜなら、ロイヤル顧客は金銭的な割引よりも「優遇されている」というステータスに価値を感じ、ブランドへの愛着をさらに強める傾向があるからです。
新作の先行購入権利やシークレットセールの招待といった情報の先行配信を行ってみたり、年2回の送料無料サービスや優先的なサポート窓口といった具体的な特典を付与したりするとよいでしょう。
また、通常商品とは別に生産者の声や新商品の開発ストーリーといった限定コンテンツを配布することで、顧客はブランドの「裏側」を知る特別感を得られます。
こうしたギブ＆テイクの関係を構築することで、顧客は他社への乗り換えを思いとどまり、長期的な囲い込みにつながるでしょう。
②需要を予測して適切なタイミングでのアプローチをする
優良顧客分析は、顧客の需要を予測して最適なタイミングでアプローチを可能にし、リピート購入率を最大化します。
これは、データに基づいて「次にいつ商品が必要になるか」を予測できるため、無駄な情報提供が減り、顧客が最も購入を検討している瞬間に訴求できるからです。
消耗品を扱うECサイトの場合、まずは優良顧客の平均的な購入サイクル（例：50日）を分析します。
次に、購入から45日後に「そろそろ買い替えの時期ではありませんか？」とリマインドメールを送ることで、顧客が他の商品に流れるのを防ぎ、リピート購入を確実に促します。
③関連商品を提案して客単価を伸ばす
優良顧客の購買パターンを分析すれば、顧客ごとに最適な関連商品を提案でき、客単価アップの効率を大きく高められます。
優良顧客分析を通じて、どの商品と商品を一緒に買っているかといった具体的な傾向がわかります。
これにより、「次はこの商品を買うだろう」という精度の高い提案が可能になり、顧客の興味に合わない不要な提案を減らせるので、そのまま客単価アップにつながります。
分析結果に基づき、購入直後のサンキューメールで関連商品を提示したり、過去の購入データから上位プランのトライアルをオファーするなど、具体的なアクションに結びつけましょう。
④ポイント制度で離脱防止
優良顧客分析を活用することで、コスト効率のよいポイント制度を設計でき、優良顧客や準優良顧客の離脱を効果的に防げます。
ポイント制度にかける総コストを最適化しつつ、離脱の兆候が見える顧客に集中的にアプローチできるためです。
分析結果に基づき、利用頻度が高い顧客には優遇したポイント付与率を適用したり、離脱予備軍には期間限定の高いポイント付与を提示したりすることで、他社への乗り換えを効果的に思いとどまらせることができます。
施策の成功事例：株式会社アーバンリサーチ様
優良顧客分析から具体的な施策につなげる成功事例として、株式会社アーバンリサーチ様の事例をご紹介します。
同社では、『かっこのデータサイエンス』を活用し、「顧客起点」という企業理念に沿った施策を展開されました。
単に「売れている商品」のデータを見るのではなく、優良顧客の行動データやインサイトを深く理解し、それらに基づいたマーケティング施策につなげました。
優良顧客分析を行うことで、EC展開や実店舗での新たな取り組みにおいて、「誰に・何を」提案すべきかが明確になり、費用対効果の高い施策を実現しています。
「優良顧客分析の重要性は理解したものの、データ分析の準備や集計に手間をかけたくない」とお考えではありませんか？
最短距離で売上向上を目指すなら、複雑な設定やデータ整備の時間と手間をかけず、直感的な操作で課題発見から具体的な売上アップの施策につなげる分析ツールの活用をご検討ください。
＼誰でも簡単にデータ分析が可能！／
優良顧客を分析する方法は？
優良顧客分析と聞くと難しそうに聞こえるかもしれませんが、実は普段使っているExcelだけでも、十分に実践的な分析が可能です。
ここからは、分析初心者の方でも今日から実践できる、
- 【ステップ1】データを集める
- 【ステップ2】Excelでデータを集計
- 【ステップ3】施策実行のために顧客をグループ分け
上記の優良顧客分析の手順を解説していきます。
【ステップ1】データを集める
まずは、顧客の「いつ」「何を」「いくらで」買ったかの基本的な購買データを集めましょう。
これらのデータが、顧客を優良顧客・普通顧客・離反顧客に分類するための基礎となるからです。
POSデータやECサイトの購入履歴、CRM（顧客管理システム）から、全顧客の以下のようなデータを取り出しましょう。
-
【例】
- 直近の購入日
- 特定期間内の購入回数
- 特定期間内の累計購入金額
購買データの主な項目や活用法については『購買データを分析してできること3つ！分析の仕方と活用事例も紹介』の記事をご参照ください。
【ステップ2】Excelでデータを集計
先ほど集めたデータを顧客単位で集計し、それぞれの顧客状況を掘り下げていきましょう。
Excelを使えば、SUMIFS関数やVLOOKUP関数など、基本的な機能だけで手軽に集計が可能です。
この集計と深堀りを行うことで、「高頻度で低価格の商品を買っている顧客」や「半年間何も買っていない顧客」などの特徴をグラフ化して可視化できるので、次の【ステップ3】にスムーズに取り組めるようになります。
【ステップ3】施策実行のために顧客をグループ分け
次に、集計結果をもとにして顧客を複数のグループ（セグメント）に分類して、「誰に何をすべきか」を明確にしましょう。
施策に使える時間や予算には限りがあるため、各顧客の行動パターンに合ったアプローチをするのが売上アップの秘訣です。
-
【例】
- 最近よく買ってくれて、購入金額も高い層：最優良顧客→「特別感」を演出するロイヤルティ施策
- 過去はたくさん買ってくれたが、最近購入がない層：離脱予備軍→「再購入」を促すクーポン施策
このように分類することで、施策の精度が格段に向上します。
このセグメント化を効率よく行うための具体的な手法が、次に解説するRFM分析・デシル分析・ABC分析です。
どの分析手法が最適？RFM分析・デシル分析・ABC分析を比較
優良顧客分析にはさまざまな手法があるので、どの分析手法を選ぶべきか迷う方も多いでしょう。
ここでは、優良顧客分析と共によく検索されている、RFM分析・デシル分析・ABC分析それぞれの特徴を比較表で整理していきます。
分析手法 |
目的 |
特徴 |
| RFM分析 | 顧客のセグメント化 | 「Recency（直近の購入日）」「Frequency（購入頻度）」「Monetary（購入金額）」の3つの指標で顧客をグループ分け |
| デシル分析 | 売上構造の把握 | 購入金額の高い順に顧客を10等分し、各グループの売上貢献度を分析 |
| ABC分析 | 商品・顧客の売上貢献度を測る | 売上高順に並べ、貢献度を「A（重要）・B（中）・C（低）」で分類 |
今回紹介したいずれの手法もExcelで実行可能ですが、特にRFM分析は顧客の「行動」に焦点を当てているため、分析結果が具体的なアクションに結びつきやすいです。
また、この図が示すように、RFM分析では直近の購入日・購入頻度・購入金額の3要素すべてが高い層が優良顧客として特定されます。
この特定された優良顧客のグループにリソースを集中的に投下することで、費用対効果の高いマーケティング施策の展開が可能になります。
RFM分析の詳しいやり方については『RFM分析とは？優良顧客を見つけるやり方やメリット【例を用いて解説】』の記事をご参照ください。
分析のハードルが高い場合はツールの使用も選択肢
分析の知識がない、またはデータが複雑でExcelでの分析に不安がある場合は、分析ツールの使用も検討するとよいでしょう。
より高度な機械学習モデルや、統計的な裏付けを得ることで、施策の正確性と効果を高めることができます。
効率的に優良顧客を特定し、売上向上のための課題を見つけたい方は、ぜひ以下からお気軽にお問い合わせください。
＼誰でも簡単にデータ分析が可能！／
分析を始める前に知っておきたい！優良顧客分析を行う際の3つのコツ
優良顧客分析は、ただデータを集めて計算するだけでは成功しません。
精度の高い分析結果を得て、それを実際の売上アップに繋げるためには、下記3つの重要なポイントがあります。
- ①データは十分に集める
- ②古いデータや不完全なデータは使わない
- ③分析が難しい場合はプロに相談して正確性を確保
これらのコツを押さえることが施策の成功率を左右するので、ぜひ参考にしてみてください。
①データは十分に集める
分析の精度を担保するため、過去1〜2年程度の十分なデータ量を確保しましょう。
データが少なすぎると、たまたまの購買行動が優良顧客の定義に混ざってしまい、誤った判断につながってしまいます。
一般的には、ビジネスにおける年間サイクルや季節性トレンドを把握するには、最低でも1年分のデータが必要とされています。
また、リピートサイクルが長い商品を扱っている場合は、より長い期間のデータが必要になることを覚えておきましょう。
②古いデータや不完全なデータは使わない
最新の顧客行動を把握するため、古すぎるデータや欠損値が多いデータは分析から除外しましょう。
顧客の購買行動やトレンドは常に変化しているため、古いデータは現状を正確に反映していない可能性があるからです。
古いデータや、購入日や金額が欠けているデータは思い切って除外する方が、精度の高い分析結果が得られます。
③分析が難しい場合はプロに相談して正確性を確保
高度な分析や、分析結果に基づいた施策実行に自信が持てない場合は、外部の専門家を頼るのが確実です。
「分析はできたけど、次に何をすればいいか分からない」とお悩みの方は、『かっこのデータサイエンス』にお気軽にお問い合わせください。
データ利活用のプロの知見が凝縮されているため、客観的なデータを根拠に属人化を解消し、より精度の高い施策立案を実現します。
＼誰でも簡単にデータ分析が可能！／
まとめ
今回は、売上アップに直結する優良顧客分析について、分析結果を活かしたマーケティング施策やRFM分析をはじめとする分析手法などを解説しました。
優良顧客とは、購入金額や頻度が高く、企業の収益に最も安定的に貢献する顧客のことです。
データ分析によって会社の収益を支える優良顧客を正確に把握できれば、単に売上が伸びるだけでなく、誰に・何を・いつ提案すべきかという戦略判断の精度が格段に向上します。
その結果、費用対効果の高いマーケティング施策を展開できるようになり、安定した売上確保と長期的なLTV向上という、企業成長に不可欠な成果へとつながります。
「データの準備や分析に手間をかけたくない」「具体的な売上アップの打ち手を見つけたい」とお考えであれば、かっこ株式会社にご相談ください。
『いろはに分析』なら、複雑な設定や初期構築は不要で、直感的な操作だけで課題発見からアクションに繋がる分析ができ、最短距離で売上向上を目指せます。
＼誰でも簡単にデータ分析が可能！／
