「クリスマス商戦では、どんな対策をすればいいの？」
「販売開始に間に合わせるには、いつから準備すればいいの？」
と、悩んでいませんか。
クリスマス商戦で売上アップにつなげるには、販売開始日から逆算して準備を始め、自社の目的・予算・体制に合う対策を選ぶことが大切です。
具体的な対策は、商品選び、売り方、集客、特集ページ・売り場、在庫、ギフト対応・受注・配送体制の6つです。
対策を選ぶ前に、売上アップ・粗利の確保・在庫消化などの目的と、達成度を確認するKPI（指標）を決めましょう。
この記事では、クリスマス商戦を初めて担当する人や、過去の取り組みを見直したい担当者に向けて、以下のポイントをわかりやすく解説します。
- 自社に合う販売開始日と準備スケジュールの決め方
- 商品選びから受注・配送までに行う具体的な対策
- 対策の優先順位・予算・担当者・期限を決め、効果を確認する手順
- 準備が遅れた場合や過去データがない場合の対応
この記事を読めば、自社で優先すべき対策を選び、準備から販売後の振り返りまでの流れを整理できるようになるでしょう。
ぜひ参考にしてみてください。
前田 夏希
クリスマス商戦の準備時期は販売開始日から逆算して決める
クリスマス商戦の準備は、商品選び・社内承認・販促物の制作・在庫確保などに必要な期間を見積もり、販売開始日からさかのぼって日程を組みます。
販売開始日を決める際は、販売場所に応じて次の時期を確認します。
- 自社ECサイト・店舗：前年や類似商品が売れ始めた時期と、「クリスマス」などの関連語の検索数が増え始めた時期
- 取引先：小売店の催事・特集の開始予定日（未定の場合は前年の開始時期）
前年実績がない場合は、検索数の推移や小売店の前年日程をもとに、仮の販売開始日を設定します。
検索数の推移の例として、LINEヤフーが2024年10月から12月のYahoo!検索データを分析したところ、「クリスマス」の検索は10月初旬から緩やかに増え、12月中旬以降に急増して12月24日にピークを迎えました。
※引用：LINEヤフー for Business「2025年クリスマス商戦に向けて！検索データから読み解くユーザー動向」
検索数の増加は、商品の購入開始時期を直接示すものではありません。
ただし、前年実績がない自社ECサイトでは、このデータを参考に10月初旬を仮の販売開始時期とし、9月末までに特集ページを完成させるスケジュールを組む方法があります。
販売開始日を決めたら、次の図を参考に、それぞれの作業を始める日を逆算しましょう。
必要な準備期間は実施する内容によって異なるため、新商品の開発や限定パッケージの外注を行う場合は、製造期間や委託先の納期に加え、試作・修正にかかる期間まで含めて見積もります。
既存商品を現在のECサイトや店舗で販売する場合は、新商品より準備期間を短くしやすいものの、在庫数が足りるか、価格・セット内容・注文締切日が正しく表示されているか、受注・配送体制に問題がないかを販売前に確認しましょう。
以下の期限をスケジュールへ記入しておくと、準備漏れを防ぎやすくなります。
- 社内承認を得て、商品・価格・予算を確定する日
- 商品・包装資材・購入特典などの用意を完了する日
- 特集ページ・売り場・販促物を完成させる日
- SNSや広告などで告知を始める日
- 店舗やECサイトで販売を開始する日
- クリスマスまでに届けるための注文締切日
実店舗とECサイトで販売開始日や注文締切が異なる場合は、販売場所ごとにスケジュールを分けます。
各作業を始める日は、完了期限から作業と確認・修正に必要な日数をさかのぼって決めます。
以下は、土日を含めて、9月30日の完成期限から特集ページの制作開始日を逆算する例です。
- 特集ページの完成期限：9月30日
- 制作に必要な日数：7日
- 確認・修正に必要な日数：3日
- 制作を始める日：合計10日前の9月20日
営業日で管理する場合は土日祝日を除いて逆算し、担当者も作業を始める前に決めておきましょう。
商品やターゲットごとに需要が高まりやすい時期については、『クリスマスギフトはいつ売れる？需要予測をして最適な在庫管理で利益を増やす方法』の記事もあわせて参考にしてください。
クリスマス商戦で勝つための6つの対策
クリスマス商戦では、商品選びだけでなく、販売開始前の集客から受注・配送まで対策する必要があります。
対策の一部が不足すると、商品を見つけてもらえない、在庫が足りない、期日までに届けられないといった問題が起こるためです。
クリスマス商戦で行う具体的な対策は、以下の6つです。
- 【対策1】新商品・既存商品・余剰在庫からクリスマス向けの商品を選ぶ
- 【対策2】限定パッケージ・セット販売・購入特典・値引きを使い分ける
- 【対策3】Web検索・SNS・広告で販売開始前から集客する
- 【対策4】予算・贈る相手別のクリスマス特集ページ・売り場を作る
- 【対策5】販売数を見積もって必要な在庫を確保する
- 【対策6】ラッピングなどのギフト対応と受注・配送体制を整える
6つすべてに同じだけの予算や人員を割く必要はありません。
各対策の内容を確認し、自社で準備が不足している項目を洗い出しましょう。
【対策1】新商品・既存商品・余剰在庫からクリスマス向けの商品を選ぶ
クリスマス商戦では、必ずしも新商品を作る必要はなく、既存商品や余剰在庫も販売候補になります。
新商品は、クリスマス向けの特別感を出しやすい一方、開発や製造にかかる期間と費用を確保しなければなりません。
既存商品や余剰在庫を使えば新商品を開発する時間を省けますが、包装や販促に費用をかけすぎると、商品が売れても利益が残らないことがあります。
| 商品の種類 | 優先して確認すること | 候補にする目安 |
|---|---|---|
| 新商品 | 開発・製造期間、最低生産数、必要な費用 | 販売開始日までの時間と予算を確保できる場合 |
| 既存商品 | 販売実績、粗利（売上から商品原価を引いた金額）、在庫数、贈る相手・利用場面との相性、包装のしやすさ | 実績のある商品をクリスマス向けに見せたい場合 |
| 余剰在庫 | 品質や期限、在庫数、粗利から追加費用を差し引いた後の見込み額 | 販売できる状態の商品をギフトセットなどに活用できる場合 |
初めてクリスマス商戦に取り組む場合は、販売実績があり、追加の製造や準備が少ない既存商品から検討すると、必要な在庫数や費用を見積もりやすくなります。
クリスマスまでに残りそうな商品は、通常販売のまま販促を強める場合と、セット販売や限定パッケージでクリスマス向けに売る場合について、それぞれにかかる追加費用と、粗利からその費用を差し引いた後の見込み額を比べましょう。
新商品・既存商品・余剰在庫のどれを選ぶ場合も、販売開始日までに用意でき、想定した利用場面や価格帯に合う商品を優先します。
【対策2】限定パッケージ・セット販売・購入特典・値引きを使い分ける
クリスマス向けの売り方は、季節感・選びやすさ・特典・価格のうち、どの魅力を加えたいかで選びます。
クリスマスだからといって、必ず値引きをする必要はありません。
主な販売方法は、次の4つです。
- 限定パッケージ：既存商品の中身を変えず、箱・袋・シールなどでクリスマスらしさを加える
- セット販売：一緒に使う商品や同じ場面で贈りやすい商品を組み合わせる
- 購入特典：無料ラッピングや限定グッズなどを付け、値下げ以外の購入理由を作る
- 値引き：価格を下げて購入しやすくするが、値引き後に1点あたりに残る金額を確認する
売り方を選ぶ際は、実施にかかる費用だけでなく、商品原価や追加費用を差し引いた後にいくら残るかを確認します。
ここでは、1点・1セットあたりに残る金額を、「実際の販売価格－商品原価－パッケージ・購入特典・自社負担の送料などの追加費用」で簡易的に見積もります。
以下は、販売手数料や人件費を含めず、通常価格3,000円、商品原価1,500円、自社負担の送料500円とした計算例です。
| 売り方 | 計算式 | 1点あたりに残る金額 |
|---|---|---|
| 通常価格で販売する | 3,000円－1,500円－500円 | 1,000円 |
| 200円の限定パッケージを使う | 3,000円－1,500円－200円－500円 | 800円 |
| 10％値引きして販売する | 2,700円－1,500円－500円 | 700円 |
この例では、10％値引きよりも限定パッケージのほうが、1点あたり100円多く残ります。
セット販売では、セットに含める商品の原価を合計し、同じ方法で1セットあたりに残る金額を求めます。
値引きや原材料費の上昇に伴う値上げを検討する場合は、販売価格によって見込み販売数も変わる可能性があるため、1点あたりに残る金額に見込み販売数を掛け、広告費・販売手数料・人件費などを差し引いた後の見込み額を価格案ごとに比べましょう。
【対策3】Web検索・SNS・広告で販売開始前から集客する
クリスマス商品の集客は、商品ページの公開や売り場での販売を始める前から準備します。
商品を探し始めた人へ早めに情報を届けることで、販売開始日や予約開始日を知ってもらいやすくなるためです。
Web検索・SNS・広告は役割が異なるため、次のように使い分けます。
- Web検索からの流入：「贈る相手」「予算」「利用場面」など、商品を探す人が使う言葉をページタイトルや見出しに入れ、商品ページへ案内する
- SNS：商品の写真や使う場面、販売開始日、クリスマスキャンペーンの内容を知らせ、商品ページへ案内する
- 広告：届けたい相手と予算を決め、クリスマス特集ページや商品ページへ集客する
すべての集客方法に同じ予算や人員を割く必要はありません。
予算が限られる場合は、最初に商品ページを整え、自社のSNSやメールなど、普段から顧客との接点がある方法を優先します。
広告は、誰に何を案内するかと、広告から移動する先のページを決めてから出稿しましょう。
【対策4】予算・贈る相手別のクリスマス特集ページ・売り場を作る
クリスマス特集ページや売り場は、商品カテゴリーだけでなく、予算や贈る相手から選べるようにします。
具体的な商品名が決まっていない人でも探せるよう、分類は次のように決めます。
- 予算別：自社商品の価格帯と商品数に合わせ、「～3,000円」「3,001～5,000円」のように区切る
- 贈る相手別：商品の用途に合わせ、「家族向け」「友人向け」「職場向け」などに分ける
分類が多すぎると、かえって商品を探しにくくなります。
予算帯や贈る相手の区分を必要以上に細かくせず、各分類で案内する商品も絞ります。
そのうえで、各商品には比較や購入に必要な次の情報を表示しましょう。
- 商品の価格とセット内容
- 贈る相手やおすすめの利用場面
- ラッピング・手提げ袋・メッセージカードの有無
- 注文締切日と発送・受取予定日
ECサイトでは、予算と贈る相手を絞り込み項目にし、選んだ条件に合う商品を表示します。
商品ごとに「3,001～5,000円」「友人向け」などの分類情報を設定し、複数の贈る相手に合う商品には該当する分類をすべて付け、それぞれの条件で絞り込んだ結果に表示できるようにします。
絞り込み機能を追加できない場合は、「予算から選ぶ」「贈る相手から選ぶ」のリンクやバナーから、それぞれの商品一覧へ案内しましょう。
実店舗では、商品を「贈る相手別」または「予算別」のどちらかでまとめます。
贈る相手別に並べる場合は価格帯を値札やPOPで、予算別に並べる場合は「家族向け」などの情報をPOPで表示しましょう。
贈る相手によって向く商品が異なる場合は贈る相手別、同じ用途の商品が複数の価格帯にある場合は予算別にまとめると探しやすくなります。
自社で売り場を持たないメーカーは、取引先が予算・贈る相手別の分類や表示を使えるよう、商品画像・紹介文・POPを用意して共有します。
ページや売り場が完成したら、商品に詳しくない社内の人に予算と贈る相手を伝え、条件に合う商品を選べるか確認します。
ECサイトでは選んだ商品の詳細ページから注文画面まで迷わず進めるか、実店舗では値札やPOPを見て価格・セット内容を確認できるかを確かめ、問題があれば販売開始前にページの導線や売り場の表示を修正しましょう。
【対策5】販売数を見積もって必要な在庫を確保する
クリスマス商品の在庫数は、販売開始時点の見込み在庫数と、商戦期間中の見込み販売数を比べて決めます。
販売数を正確に予測できるとは限りませんが、勘と経験だけで発注するよりも、在庫数や発注量を決めた理由を社内で説明しやすくなります。
販売開始時点の見込み在庫数と、商戦期間中の見込み販売数を出すため、次の情報を確認しましょう。
- 現在の在庫数と販売開始までの見込み販売数：現在の在庫数から見込み販売数を差し引き、販売開始時点の在庫数を見積もる
- 通常時の販売数：1日あたりの平均販売数×クリスマス商品の販売日数を、商戦期間中の見込み販売数の最初の目安にする
- 類似商品の販売数：価格帯や用途が近い商品の販売数を参考にする
- ほかの季節イベントの販売数：ギフト需要が高まる時期の販売数を参考にする
- 予約数・受注数：予約数や受注数の増え方を見て、商戦期間中の見込み販売数を更新する
商品ページの閲覧数やSNSの反応は、関心の高まりを判断する補助材料として使い、閲覧数や「いいね」の数をそのまま販売数へ置き換えないようにします。
クリスマス商戦期間中の見込み販売数が販売開始時点の見込み在庫数を上回る場合に備え、追加発注できる期限と数量は、販売開始前に仕入先や製造部門に確認しておきましょう。
過去の売上データを使った売上予測と、予測結果を在庫・生産計画に活かす考え方については、『クリスマス商戦の売上予測はデータ分析で読み解く！最適な生産数や在庫管理方法の導き方』で詳しく解説しています。
【対策6】ラッピングなどのギフト対応と受注・配送体制を整える
クリスマス商品を販売する前に、ラッピングなどのギフト対応と受注から配送までの流れを整えます。
商品を購入できても、希望する日までに受け取れなければ、クリスマスギフトとして使えない場合があるためです。
注文が集中しても対応できるよう、次の項目を確認しましょう。
- 対応できるラッピングの種類と料金
- 包装資材の在庫数と追加発注できる期限
- ラッピングを自社で行う場合に必要な人員・費用・1日に対応できる数量
- ラッピングを外注する場合の費用・最小ロット・納期
- 店頭受取・配送日時指定・複数住所への配送に対応できるか
- クリスマスまでに届けられる注文締切日
- 在庫切れや配送遅延が起きた場合の購入者への案内方法
- キャンセル・返品・交換の条件と、問い合わせの受付方法
ラッピングの種類・料金、注文締切日、受取・配送方法は、販売開始までに商品ページ・店頭・SNSなどで内容をそろえて案内します。
配送会社や外部倉庫を利用する場合は、集荷期限や年末の営業日を確認したうえで、自社の注文締切日に反映させましょう。
販売開始前には、ECサイトでは注文から出荷・購入者への連絡までを、実店舗では注文受付から包装・受け渡しまでを試し、作業時間や保管場所に問題がないか確認します。
クリスマス商戦で実施する「対策」を成果につなげる6つの手順
クリスマス商戦の販売戦略を立てる際は、2章で解説した対策の中から自社の現状と目的に合うものを選び、優先順位・予算・担当者・期限を決めて実行に移します。
対策だけを先に決めると、予算や人員が足りなくなったり、何を基準に効果を判断するのか分からなくなったりするためです。
自社の現状整理から、対策の選定・実行・振り返りまでの流れは、次の図のとおりです。
以下は、クリスマス向けの販売開始時点で在庫が残ると見込まれる商品A・Bを1点ずつ組み合わせ、限定セットとして販売する場合の例です。
表内の数値は説明用の仮定で、決済・販売手数料、送料、人件費は含めていません。
実際の計画では、自社が負担する費用も試算に含め、販売実績・在庫数・粗利をもとに目標値を設定してください。
| 手順 | 限定セット販売の例 |
|---|---|
| 【手順1】過去の実績と現在の課題を整理する | 現在：商品Aは100点、商品Bは80点 通常時：それぞれ1日1点販売 見込み：販売開始まで30日間通常販売すると、商品Aは70点、商品Bは50点残る |
| 【手順2】目的・ターゲット・KPIを決める | 目的：粗利を確保しながら在庫を減らす ターゲット：自社ECサイトでギフトを探す既存顧客 販売期間：4週間 KPI・目標値：商品A・Bの販売数各40点、粗利8万円 |
| 【手順3】対策の優先順位と予算を決める | 比較：通常販売のまま販促を強める方法、限定パッケージ、セット販売、値引きについて、同じ販売期間で見込み販売数・粗利・追加費用・販売後の在庫数を比較 選択：2種類の在庫を同時に減らし、粗利目標も達成できるセット販売 粗利：（セット価格5,000円－2商品の原価合計3,000円）×40セット＝8万円 追加費用差引後の見込み額：8万円－包装費1万2,000円－広告費2万円＝4万8,000円 |
| 【手順4】担当者と期限を決める | 担当：商品企画・ページ制作・在庫管理 期限：販売開始の30日前までにセット内容・価格・予算を確定し、14日前までに商品ページ・包装を準備 |
| 【手順5】販売中の数値を確認して調整する | 確認：セット販売数と粗利を毎週確認 目安：1週間あたり10セット 調整：目安を下回った場合は、特集ページの表示位置やSNSの告知内容を見直す |
| 【手順6】販売結果を振り返る | 比較：目標と実績を比べ、比較できるデータがあれば、通常販売を続けた場合の見込みや前年同時期の実績も確認 判断：販売期間・広告費・販売場所が異なる場合、売上や粗利の差をすべてセット販売の効果とは判断しない 記録：残った在庫数・包装費・広告費・問い合わせ内容・比較条件 |
粗利と、そこから包装費・広告費などの追加費用を差し引いた後の見込み額は分けて確認します。
限定パッケージや広告などの対策でも、目的に応じて売上高・粗利・在庫消化率（用意した在庫のうち売れた割合）などのKPIを決め、販売中に実績値を確認して調整します。
販売後は目標と実績を比べ、差が生じたと考えられる理由と、次回に見直す点を記録しましょう。
クリスマス商戦の対策選びと予算配分にデータを活かすならCaccoに相談
在庫数・販売実績・粗利・販促費のデータが別々のファイルやシステムに分かれ、商品コードや集計条件もそろっていなければ、商品や対策を同じ条件で比較できないことがあります。
そのままでは、どの対策へ予算を配分するかを決める根拠も曖昧になります。
次のような状態に当てはまる場合は、比較する期間や費用の範囲と、保有データを使う目的を整理しましょう。
- ファイルごとに商品コードが異なり、同じ商品のデータを結び付けられない
- 売上・在庫・広告費の集計期間や集計単位が異なり、同じ条件で比較できない
- 限定パッケージ・セット販売・値引きのどれを優先するか決められない
- 売上・粗利・在庫消化率のうち、どのKPIを重視すべきか分からない
- データを集計できても、結果を対策選びや予算配分に活かせない
「Caccoのデータサイエンス」では、お客様が保有するデータを確認し、商品・対策の優先順位や予算配分を判断するうえでの課題を整理し、解決に向けた分析の進め方を提案します。
課題が明確でない場合も、ヒアリング・データの棚卸し・要件整理を行い、課題解決までの進め方をご提案するところまで無料です。
実際のデータ集計・可視化・分析は、ご提案内容に応じた有料支援として行います。
クリスマス商戦の対策に関するよくある質問5つ
クリスマス商戦では、販売時期や商品選び、準備が遅れた場合の対応など、企業ごとに判断が必要な場面があります。
ここでは、クリスマス商戦の対策に関する以下の5つの質問へ回答します。
- 【質問1】そもそもクリスマス商戦とは何ですか？
- 【質問2】クリスマス商戦はいつからいつまでですか？
- 【質問3】クリスマス商戦の準備が遅れた場合は何を優先すべきですか？
- 【質問4】クリスマス商戦では必ず新商品を作る必要がありますか？
- 【質問5】過去のクリスマス販売データがない場合は何を参考にすればよいですか？
まずは、クリスマス商戦の意味から確認していきましょう。
【質問1】そもそもクリスマス商戦とは何ですか？
クリスマス商戦とは、クリスマスに向けて高まるギフトや食品などの需要を取り込み、企業が商品の販売を強化する取り組みです。
限定商品を販売するだけでなく、広告やSNSによる集客、特集ページや売り場の設置、在庫確保、ラッピング、受注・配送体制の整備なども含まれます。
実施する期間や対策に決まりはないため、自社の商品・ターゲット・販売場所に合わせて計画します。
【質問2】クリスマス商戦はいつからいつまでですか？
クリスマス商戦の期間に一律の決まりはありませんが、11月頃から12月25日頃までが1つの目安です。
ECサイトなど配送が必要な販売場所では、クリスマスまでに商品を届けるため、12月25日より前に注文受付を締め切る場合があります。
商品・販促物・在庫の準備時期を販売開始日から逆算する方法は、1章の『クリスマス商戦の準備時期は販売開始日から逆算して決める』で詳しく解説しています。
【質問3】クリスマス商戦の準備が遅れた場合は何を優先すべきですか？
準備が遅れた場合は、クリスマスまでに販売・配送できる商品を絞り、注文を受け付けるために欠かせない作業から進めます。
新商品や大規模な広告を急いで準備しても、在庫や配送体制が整っていなければ販売できないためです。
以下の順番を目安に、残りの期間で実施できる範囲を整理しましょう。
- クリスマスまでに用意・配送できる商品を絞る
- 販売価格・販売期間・注文締切日を決める
- 在庫数と受注・包装・配送体制を確認する
- 商品ページや店頭の表示に、価格・販売期間・注文締切日を反映する
- 余裕があればSNSや広告で告知する
販売に欠かせない準備を優先し、実施できない対策は無理に追加しないことが大切です。
準備期間が短い場合は、開発が必要な新商品よりも、現在販売できる既存商品を活用すると作業を減らせます。
【質問4】クリスマス商戦では必ず新商品を作る必要がありますか？
クリスマス商戦のために、必ず新商品を作る必要はありません。
新商品を開発する時間や予算がない場合は、既存商品や販売できる状態の余剰在庫に、限定パッケージ・セット販売・購入特典などを加える方法があります。
新商品・既存商品・余剰在庫の選び方は、2章の『【対策1】新商品・既存商品・余剰在庫からクリスマス向けの商品を選ぶ』をご覧ください。
【質問5】過去のクリスマス販売データがない場合は何を参考にすればよいですか？
まずは同じ商品の通常時の販売数を確認し、情報が足りなければ、条件が近い商品やイベントの販売数も参考にします。
見込み販売数や仕入れ数量を決める際は、クリスマス販売に条件が近いデータほど優先して使いましょう。
確認する順番の目安は、以下のとおりです。
- 同じ商品の通常時の販売数と現在の在庫数
- 価格帯・用途・販売場所が近い商品の販売数
- 母の日・バレンタインなど、ほかのギフトイベントの販売数
予約受付を始めた後は、今回の予約数・受注数を優先して見込み販売数を更新し、商品ページの閲覧数や問い合わせ数は関心の高まりを判断する補助材料として使います。
例えば、母の日に3,000円前後のギフトセットがよく売れた場合は、価格帯やセット内容を決める参考になりますが、購入者・贈る相手・販売期間が異なるため、販売数をそのままクリスマスの目標には使えません。
参考にしたデータと、商品・価格・見込み販売数を決めた根拠、今回の販売結果を記録し、翌年の商品や販売計画を決める材料にしましょう。
まとめ
今回は、クリスマス商戦の準備時期や売上アップにつなげる6つの対策、選んだ対策を成果につなげる手順について解説しました。
クリスマス商戦では、販売開始日から逆算して準備を始め、商品・集客・在庫・受注・配送をまとめて計画することが大切です。
初めてクリスマス商戦に取り組む場合や、過去の進め方を見直す場合は、次のポイントを押さえておきましょう。
- 販売開始日を決め、商品・販促物・在庫などの準備に必要な期間を逆算する
- 売上アップ・粗利の確保・在庫消化などの目的を決め、目的に合うKPIを設定する
- 新商品だけにこだわらず、既存商品や販売できる状態の余剰在庫も候補にする
- 限定パッケージ・セット販売・購入特典・値引きごとに、商品原価や追加費用を差し引いた後の見込み額を比べる
- Web検索・SNS・広告を通じて商品ページや売り場へ案内し、在庫・ギフト対応・配送体制を整える
- 販売中の数値と販売後の結果を記録し、翌年の商品選びや予算配分へ活かす
すべての対策を同じように実施するのではなく、自社の目的・予算・人員に合わせて優先順位を決めましょう。
数字を使えば必ず売上や利益が増えるわけではありませんが、対策を選んだ理由と販売結果を残すことで、次回の判断に活かしやすくなります。
クリスマス商戦の商品・対策の比較や予算配分を自社だけで決めにくい場合は、「Caccoのデータサイエンス」へご相談ください。
