「クリスマス商戦は大きく売上が伸びる時期」とよく言われますが、いざ自社の販売戦略を立てようとしたときに、
「いつからクリスマス商戦の準備をすべき？」
「在庫や生産数はどの程度準備すればいいの？」
と、悩む方も多いのではないでしょうか。
ここで重要になるのが「売上予測」です。
過去の売上データや市場動向をもとに売上を見積もれば、今年のクリスマス商戦の在庫数や販促のタイミングを、根拠をもって判断できるようになります。
このように、売上予測をすることで、売り逃しや在庫ロスを防ぎ、成果の最大化につながります。
この記事ではさらに詳しく、
- クリスマス商戦の売上予測に必要なデータ
- 売上予測をクリスマス商戦に活かす方法
についてお伝えしていきます。
この記事を読めば、データを根拠に顧客の売り逃しや在庫ロスを防げるようになり、より効果的なクリスマス商戦の戦略を立てられるようになるでしょう。
ぜひ参考にしてみてください。
目次
クリスマス商戦の売上予測とは
先ほど述べたように、クリスマス商戦で成果を最大化するには、勘や経験に頼るのではなく、データをもとにした売上予測が欠かせません。
この章では、クリスマスが持つ経済的インパクトや売上予測の重要性、その実施タイミングを解説します。
クリスマスの経済効果はどのくらい？
クリスマスは、日本国内でも消費が大きく伸びる主要イベントの1つで、日本のクリスマス関連市場規模は、2022年時点で約9,800億円にのぼると推測されています。
※引用：PR TIMES
また、複数の百貨店では、2024年12月の売上高が前年同月比で増収しました。
特に、クリスマスギフト需要に支えられて香水やアクセサリーの売上が好調だったと報じられています。
引用：日本経済新聞
クリスマス商戦は、需要が短期間に集中するのが特徴です。
特に12月中旬以降の1〜2週間で消費が急増するため、この売上機会を逃さないためにもしっかりと売上予測を行いましょう。
なぜ、クリスマス商戦の売上予測が重要なのか
売上予測は、在庫や生産計画の精度を高めるために不可欠です。
例えば、在庫不足により「欲しいときに商品が手に入らない」と顧客を逃せば、短期間のクリスマス商戦において致命的な機会損失になります。
逆に在庫を積みすぎれば、クリスマス商戦後に値引き処分が必要となり、利益率の低下を招きます。
「売り逃し防止」と「利益確保」を両立させるためにも、売上予測に基づいた戦略を立てるとよいでしょう。
クリスマス商戦の売上予測を行うベストタイミングはいつ？
一般的に日本国内のクリスマス商戦は、ブラックフライデーが始まる11月後半から、クリスマスを含む12月末ごろまでが商機とされているため、売上予測もこの時期に備えて進めることが重要です。
具体的には、年明け〜春に前年の商戦を振り返って基盤を整え、秋口に直近のトレンドや景気動向を反映して最終調整する二段階の進め方が理想的です。
このように、売上予測を段階的に行うことで、夏以降に登場するトレンド商品や社会・経済の変動にも柔軟に対応でき、11月後半から12月のクリスマス需要ピークに備えた戦略を無理なく立てられます。
クリスマス商戦の売上予測を行う際のポイント3つ
クリスマス商戦で売上を最大化するには、過去の売上データを見るだけでは不十分です。
競合の動きや販売チャネル、自社の売上傾向を多角的に把握することで、より現実的な予測が可能になります。
ここでは、特に押さえるべき以下の3つのポイントを具体例とともに紹介します。
- 【ポイント1】過去クリスマス時期の競合の動きを調べる
- 【ポイント2】競合が強いチャネルを把握する
- 【ポイント3】クリスマス時期の自社の売上ピークを明確にする
順に見ていきましょう。
【ポイント1】過去クリスマス時期の競合の動きを調べる
クリスマス商戦は、多くの企業が同じ時期に集中して施策を打つため、競合の行動を無視した予測では現実性に欠けてしまいます。
過去の商戦データや市場調査をもとに、競合がどのタイミングでプロモーションを展開したのか、どんな商品を強化していたのかを把握することが大切です。
例えば、SNS広告の出稿時期やECサイトのランキング、チラシや店頭での限定商品投入のタイミングを確認するだけでも、競合の影響による売上の変化を読み取れます。
いくつか例を見てみましょう。
【例1】
製造小売業のニトリは、2018年のクリスマスキャンペーンとして、11月1日～12月9日の期間中ニトリのクリスマス商品が写った写真を投稿した人の中から計12名に商品をプレゼントするキャンペーンを行いました。
※引用：ニトリInstagram
「#ニトリのクリスマス」「#mynitori」といったハッシュタグを活用することで、キャンペーンに参加していないユーザーにも商品の魅力が伝わり、販促効果を広く獲得できています。
また、投稿画像の二次利用を明記することで、自社広告や販促展開への活用も可能になっています。
【例2】
紳士服・婦人服の販売を行う洋服の青山は、2021年のクリスマスキャンペーンとして、11月29日～12月13日まで、Instagramをフォロー＆いいねした人の中から抽選でオーダースーツをプレゼントしていました。
※引用：洋服の青山【公式】X
こちらのオーダースーツのプレゼントキャンペーンでは、フォローと投稿へのいいねを条件に応募を受け付け、ブランドアカウントのフォロワー獲得とエンゲージメント向上を狙っています。
当選者が実際に商品を体験することで、ブランドの価値を実感してもらい、リピーターの獲得につながる点も特徴です。
このように、業種や商品の特性によって施策の狙いや形式が変わるため、過去の競合事例を参考にすることで、自社に合った戦略を立てやすくなります。
【ポイント2】競合が強いチャネルを把握する
次に重要なのが、競合が強みを発揮するチャネルを理解することです。
アパレルではECサイトでの早期予約販売、食品ではコンビニやスーパーの予約商品、家電では大型量販店でのまとめ買いといったように、業界や商品によって、競合が力を入れる販売チャネルは異なります。
また、以下の事例のように、元々は実店舗での販売が主だった市場が急激にEC化しているケースもあるため、毎年きちんと競合分析をするとよいでしょう。
※引用：日本ネット経済新聞
売上予測を行う際は、チャネル別に競合の強さを把握し、自社が勝ちやすい領域を見極めることがポイントです。
そうすることで「どのチャネルに重点を置くか」が明確になり、予測結果を実際の販売戦略に活かしやすくなります。
【ポイント3】クリスマス時期の自社の売上ピークを明確にする
自社にとっての売上ピーク時期も、正確に把握しておきましょう。
クリスマス商戦は一般的に12月24日前後に需要が集中するイメージがありますが、実際には業種や商品によって動き方は異なります。
過去のデータを振り返り、「どの週」「どの日」に売上が最も伸びたのかを確認することで、在庫の配分やキャンペーンの開始時期を無駄なく設計できます。
データ分析にお悩みの場合は、プロのデータサイエンティストに相談するのも1つの方法です。
当サイトを運営するかっこ株式会社の『かっこのデータサイエンス』では、実務に沿った分析や戦略立案をサポートしており、売上予測の精度向上や施策の効果最大化をお手伝いします。
クリスマス商戦の売上予測に必要なデータ4つ
売上予測の精度は、どのデータを使うかで大きく変わります。
押さえておきたいデータとして、主に以下の4つが挙げられます。
- 1. 過去の売上データ
- 2. クリスマス市場・競合データ
- 3. トレンド商品のデータ
- 4. 景気・所得水準のデータ
それぞれ詳しく説明します。
1. 過去の売上データ
売上予測を立てるうえでまず欠かせないのが、自社の過去の売上データです。
前年や過去数年の売上実績を確認することで、クリスマス時期は特にどの週や日に売上が伸びたのか、どのチャネルで成果が出やすかったのかを把握できます。
例えば、前年の12月22日〜24日がピークだった場合、その期間に在庫を重点的に配分することで機会損失を防げます。
なお、過去の売上データについては、『売上予測をクリスマス商戦に活かす方法5つ』の章でも解説していますので、あわせて参考にしてみてください。
2. クリスマス市場・競合データ
自社データだけでは市場全体の動きはつかめません。
クリスマス商戦全体の規模や競合企業の売上推移、主要商品の価格変化や販促施策のタイミングを確認することで、「自社の売上だけが伸び悩んでいるのか」「市場全体の縮小なのか」といった判断ができます。
こうした市場・競合データを把握することは、より現実的な売上予測につながります。
3. トレンド商品のデータ
クリスマス商戦は、毎年トレンド商品によって売上が左右されやすいのが特徴の1つです。
特に玩具・アパレル・家電などはその傾向が顕著です。
SNSや検索トレンドで話題の商品、予約・先行販売の動き、メディアで取り上げられる商品などを早めに把握することで、今年の売れ筋を予測できます。
トレンド情報を加味した在庫や販促計画を立て、クリスマス商戦での機会損失を防ぎましょう。
4. 景気・所得水準のデータ
消費者の購買力は、景気や所得の状況に左右されます。
特に、ボーナス支給額や景気動向指数などを参考にすると、今年のクリスマスギフトの価格帯傾向を予測できます。
景気が好調な年は比較的高額なギフトが売れやすく、不況下では低価格帯の商品に需要が集中するなど、消費行動にも差が出やすいです。
※引用：PR TIMES
こうした経済データを組み込むことで、より現実に即した売上予測が可能になります。
データの活かし方や売上予測の進め方にお悩みの方は、以下のバナーからお気軽にご相談ください。
データを活用したクリスマス商戦の売上予測のやり方2つ
必要なデータがそろったら、次は「どう活用するか」がポイントです。
複雑な手法を使わなくても、Excelを活用した集計とグラフ化だけで十分に売上予測の基礎ができます。
ここでは、すぐに実践できる2つのやり方を紹介します。
- 1. クリスマス商戦の売上をExcelで予測する
- 2. 予測結果をグラフ化して売上ピークを可視化する
順に見ていきましょう。
1. クリスマス商戦の売上をExcelで予測する
Excelには、過去の売上データから将来の売上を簡単に予測できる「予測シート」という機能があります。
複雑な統計知識がなくても、直感的に売上の傾向やピーク時期を把握するのに役立ちます。
基本的な手順は以下の通りです。
-
【手順1】データを準備する
- まず、過去3〜5年分のクリスマス時期の売上データを「日付」と「売上金額」に分けて整理します。
- 日付は昇順に並べておくとスムーズです。
- データに欠損値（空白セル）がないことや、日付は一貫した形式で入力できていることを確認しましょう。
-
【手順2】予測シートを作成する
- データを選択した状態で、[データ]タブ → [予測シート] をクリックします。
-
【手順3】予測の期間やオプションを設定する
- 折れ線グラフまたは列グラフ（棒グラフ）の形式を選べます。
- 必要であれば、オプションから予測開始の日付を変更できます。
-
【手順4】予測を確認・活用する
予測シートを作成すると、過去データに基づいた将来の売上が自動でグラフ化されるので、売上ピーク日・増産が必要なタイミング・販促施策の準備時期を直感的に把握できます。
ただし、大量のデータや複数の外部要因に影響されるデータを分析する場合は、回帰分析や機械学習など他の分析手法を用いたほうがよいでしょう。
2. 予測結果をグラフ化して売上ピークを可視化する
数字だけの分析結果では、売上ピークのタイミングや売れ筋を直感的に把握しにくい可能性があります。
そこで重要になるのが、データのグラフ化です。
先ほどの予測シートのように、折れ線グラフで週ごとの売上推移を描いたり、商品別の棒グラフで売れ筋を比較したり、チャネルごとの円グラフで売上比率を確認したりすることで、どの週がピークなのか、どの商品が人気なのかを一目で把握できます。
グラフ化は単なる見た目の工夫ではなく、クリスマス商戦の売上戦略をより実務に活かすための重要なステップです。
この章では「Excelによる予測」と「グラフ化による可視化」という2つの実践的な手法を紹介しました。
売上を上げるための具体的なデータ分析手法や、分析の詳しい流れについては『売上UPにはデータ分析が不可欠？5つの売上分析の手法と分析の流れをご紹介！』の記事をご参照ください。
次の章では、こうして得られた売上予測の結果を、実際のクリスマス商戦でどう活かすかを解説していきます。
売上予測をクリスマス商戦に活かす方法5つ
売上予測の価値は、「実際の施策や意思決定に活かして初めて生まれる」ものです。
どれだけ精度の高い予測をしても、実務で使えなければ意味がありません。
ここでは、売上予測を具体的なアクションにつなげる以下の5つの方法を紹介します。
- 1. 予測した売上ピーク日に合わせた割引・キャンペーン施策を行う
- 2. 予測した売れ筋クリスマスギフトをSNS・特設ページでPRする
- 3. 売上予測をもとにクリスマスギフトの在庫・生産数を最適化する
- 4. チャネル別売上予測をもとにクリスマス商戦の人員を調整する
- 5. 今年のクリスマス商戦データは来年の売上予測に活用する
これらの方法を実践すれば、売上予測の結果をそのまま販売戦略や在庫管理、人員配置に活かせるようになります。
1. 予測した売上ピーク日に合わせた割引・キャンペーン施策を行う
これまでにも解説してきたように、売上予測を行うことで、売上のピーク日を事前に把握できます。
例えば、毎年12月23日に売上が集中する場合、その直前に割引セールやキャンペーンを実施すれば、購買意欲をさらに高められます。
需要がピークに達する時期にお得感を訴求することで、購買行動を自然に後押しできるためです。
メール配信やクーポンの期限もピーク日に合わせれば、顧客が「今買わなきゃ！」と自然に行動しやすくなります。
2. 予測した売れ筋クリスマスギフトをSNS・特設ページでPRする
売上予測を活用すれば、「どの商品が売れやすいか」も事前に把握できます。
予測で判明した売れ筋商品をSNSで積極的に紹介したり、特設ページで「人気ギフト」としてまとめたりすると、消費者の購買意欲をさらに引き出しやすくなります。
予測データとトレンド情報を組み合わせることで、どの商品をいつPRすべきかの優先順位も明確になり、効率的な販促施策につなげられます。
3. 売上予測をもとにクリスマスギフトの在庫・生産数を最適化する
過剰在庫はコスト増につながり、欠品は機会損失を招くため、売上予測は在庫・生産管理の精度向上に欠かせません。
過去の販売データや市場トレンドを活用すれば、需要のピークを見越した生産計画を立てられ、欠品リスクを事前に抑えることができます。
特にクリスマス時期は短期間に需要が集中するため、生産数を「売れ筋はやや多め、動きが鈍い商品は控えめ」に設定しつつ、必要に応じて追加発注や増産に対応できる柔軟性を確保しておくことが重要です。
特に、製造リードタイムが長い商品は、ピークに間に合うように早めに生産計画を立てるとよいでしょう。
在庫と生産をセットで最適化すれば、コストの無駄を減らしながら、クリスマス需要の山をしっかり捉えられます。
『かっこのデータサイエンス』では、需要予測の分析を行い、在庫ロスを減らした効率的な在庫管理を実現しています。
4. チャネル別売上予測をもとにクリスマス商戦の人員を調整する
オンライン・店舗・イベントなど、販売チャネルごとにクリスマス商戦の売上ピークは異なります。
チャネル別の売上予測を活用すれば、必要な人員や物流リソースを前もって調整できるようになります。
具体的には、チャネルごとの時間帯に注文や来店が集中するかを把握することで、事前に対応策を計画でき、スタッフの負荷軽減や顧客満足度の向上にもつなげられます。
5. 今年のクリスマス商戦データは来年の売上予測に活用する
3章の『1. 過去の売上データ』でも触れたように、忘れてはいけないのが「データの蓄積」です。
売上予測は、一度きりで終わらせず、データを蓄積して分析することが重要です。
1年分だけのデータで分析する場合、その年固有の要因に予測結果が影響される可能性もありますが、複数年分のデータを分析すれば、季節変動やトレンドのパターンを平均化して捉えられ、偶発的な売上の上下にも影響されにくくなります。
使えるデータを少しずつ積み重ねていくことで、毎年のクリスマス商戦をより安心して計画できるようになります。
また、売上の安定化と向上に必要不可欠なリピーター獲得や、既存顧客の定着にもデータ分析は有効です。
リピート率を効率的に上げる方法については『売上に直結するリピート率とは？計算方法や上げ方の手順を解説』の記事をご参照ください。
まとめ
今回は、クリスマス商戦における売上予測の重要性と、その進め方について解説しました。
売上予測を行うことで、需要のピークや売れ筋商品の把握ができ、在庫管理や生産数の最適化、さらには販促施策の効果を高めることにつながります。
特に、過去の売上データや競合の動き、チャネル別の特性を踏まえて分析することが、実務で成果を出すうえで欠かせません。
「データはあるけど、どう分析すればいいかわからない」と感じる方も多いと思いますが、Excelの活用やグラフ化といった基本的な手法からでも十分に始められます。
大切なのは、得られた予測結果を具体的なアクションに結びつけることです。
今年のクリスマス商戦を成功させるために、できる範囲から売上予測を取り入れてみましょう。
また、「より精度の高い予測を行いたい」「データ活用を本格的に進めたい」と感じた際は、ぜひ『かっこのデータサイエンス』までご相談ください。
専門家が目的設定からデータ分析・活用まで伴走し、売上向上や業務効率化といった成果を実現するための戦略づくりをサポートします。
