「ABC分析をEC運営に活用するにはどうすればいいかな」
と考えたことはありませんか？
ABC分析とは、商品を重要度が高い順にA・B・C にランク分けするデータ分析方法の一種です。
本記事では、
- EC運営でABC分析を活用するメリット
- EC運営でABC分析を行う際の注意点
など、EC運営での活用という観点からABC分析を解説します。
ABC分析について知りたい方はもちろん、EC業務に携わる方は是非最後までご覧ください。
また、ABC分析についてより詳しく知りたい方にはこちらの記事もおすすめです。
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ABC分析とは
ABC分析とは、商品の売上高やコストなどの予め定めた指標をもとに、各商品を重要度が高い順にA・B・C にランク分けするデータ分析方法です。
別名重点分析とも呼ばれ、マーケティング戦略や在庫管理を行う時に活用することができます。
ABC分析の利点は、パレート図と呼ばれる図で分析結果を表現することで、各商品の重要度を視覚的に判断できる点です。
ABC分析の基となる”パレートの法則”
ABC分析は、イタリアの経済学者が提唱したパレートの法則を基にしています。
パレートの法則とは、「物事の80％は、全体の20％の要素によって生み出される」という考え方で、別名8:2の法則とも呼ばれています。
このパレートの法則をビジネスに適用したのがABC分析です。
ABC分析を行うことで、80％の利益を生み出している上位20％の要素を視覚的に把握することができます。
EC運営におけるABC分析
ABC分析はEC運営と非常に相性の良い分析方法です。
なぜなら、ABC分析はどこに注力するかという方針を立てるための手法であると同時に、どこのコストを削れるかを調べる方法でもあるからです。
EC運営は個人事業主や中小企業のような経済的資源に限りがある事業者でも参入しやすい分野なので、コストカットできる部分が分かるのは大きなメリットになります。
EC運営でABC分析を行う5つのメリット
続いて、ABC分析を行うメリットを紹介します。
ABC分析は様々な事業で活用できる分析手法であり、EC運営とも非常に相性が良いです。
EC運営でABC分析を行うと以下のようなメリットがあります。
- 人気商品が分かる
- 広告・宣伝を最適化できる
- サプライチェーンを強化できる
- 最適な在庫管理ができる
- ピッキング導線を最適化できる
順に詳しく見ていきましょう。
メリット1. 人気商品が分かる
ABC分析を行うと、どの商品が人気商品かが簡単に分かります。
商品ごとの売上高でABC分析を行えば、大量の商品の中からどの商品が売れ筋の人気商品を調べられます。
人気商品が分かれば、Aランク商品の仕入れを増やす、Aランク商品中心にマーケティングを行い積極的に売り出すなど、今後の事業の方針を合理的に決定することができます。
このように、ABC分析を活用すればどの商品を主軸に事業を展開すればいいのかが分かります。
メリット2. 広告・宣伝を最適化できる
また、ABC分析を行うことで自社製品の広告・宣伝を最適化できます。
例えば、ABC分析を用いて調べた人気商品をメインに据えてマーケティングを展開すれば、より多くの顧客に興味を持ってもらえる可能性が高まります。
さらに、顧客の属性毎に分けた売上データを用いてABC分析を行えば、それぞれの顧客が興味を持つ可能性の高い商品をアピールするといった広告の最適化も可能です。
メリット3. サプライチェーンを強化できる
さらに、ABC分析を行えば、サプライチェーンを強化できます。
ABC分析を使って人気商品が分かれば、人気商品を卸している取引先との連携も強化することができます。
サプライチェーンを強化することで、さらなる事業発展や在庫切れのリスク低減に繋がります。
メリット4. 最適な在庫管理ができる
また、ABC分析を行うと、最適な在庫管理が実現できます。
EC運営では、欠品による発送の遅れがリピート購入の可能性を下げてしまう原因になるため、商品の欠品は絶対に避けたい問題です。
そこで、在庫管理にABC分析の結果を活用すると、主要商品であるAランク商品は絶対に欠品させないように特に気を付けるなど、商品の重要度ごとに在庫を管理することができます。
全ての商品に等しく注意を払うのではなくAランク商品により力を入れて管理することで管理ミスが減少し、欠品が発生する可能性を低減することができます。
メリット5. ピッキング導線を最適化できる
さらに、ABC分析を行うメリットとして、ピッキング導線の最適化も可能です。
EC運営では商品を発送するための倉庫作業がつきものです。
ABC分析を使って商品の出荷頻度毎のランク分けを行えば、出荷頻度の高いAランク商品から順に取り出しやすい場所に配置して、導線を縮めることも可能です。
こうすることで、必要な商品をできる限り少ない歩数で取りに行くことができて、ピッキング作業の効率向上が見込めます。
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EC運営でのABC分析のやり方
次に、ABC分析のやり方の流れを確認しましょう。
ABC分析を行う時の大まかな流れは、以下の通りです。
- 商品をグループ分けする
- パレート図を作成する
さらに詳細に、具体的なやり方を知りたい方はこちらをご覧ください。
実際にデータを用いて、一からABC分析を行う内容になっています。
売上構成比を算出して商品をグループ分けする
まず始めに、パレート図を作る準備として売上構成比を算出して商品をグループ分けした表を作成します。
分析に必要な売上データ等を表形式にまとめ、累計構成比を算出します。
続いて、算出した累計構成比を基に各商品のランク分けを行います。
ランクの分け方に決まりはありませんが、累計構成比がA: 0-80% B: 80-90% C: 90-100%のように、パレートの法則に則って上位20％の商品と下位80％の商品を区別できるように分ける方法が一般的です。
以下のような累計構成比とランク分け分かる表が完成したら準備は完了です。
パレート図を作成する
続いて、先ほど作成した売上構成比の表を基にパレート図を作成します。
パレート図とは、以下のような、売上高を示す棒グラフと、売上の累計構成比を表す折れ線グラフを重ねて表示したグラフのことです。
パレート図では、売上高が高い方から順にランク分けを行うため、左から順に【ランクAの商品群・ランクBの商品群・ランクCの商品群】といった順番で各商品が並んでいます。
このように、パレート図を作成することで、分析結果を視覚的かつ直感的に確認できるようになります。
EC運営のABC分析で4つの注意すべきこと
比較的気軽に実行できて便利なABC分析ですが、いくつか気を付けるべき事があります。
ABC分析を行うにあたっての注意点は以下の4点です。
- 定期的な見直しが必須
- Cランク商品の取り扱いに注意
- 新商品の分析結果に注意
- 季節の商品の扱いに注意
順番に確認していきましょう。
定期的な見直しが必須
ABC分析の最大の注意点は、定期的に見直しを行う必要があるということです。
商品の需要や売上は変動するため、定期的に商品の分類を見直しを行い、情報を更新する事は非常に重要です。
定期的な見直しを行わなかった場合、古い情報をもとに経営戦略を立てることになってしまいます。
古い情報をもとにしていると間違った戦略を立ててしまう原因になるため、必ず定期的に分析を行って最新の情報を得るように気をつけましょう。
Cランク商品の取り扱いに注意
また、EC運営のためにABC分析を行う場合は、Cランク商品の取り扱いにも特に注意が必要です。
実店舗での販売と違って陳列スペースや倉庫の総量など常に物理的な制約が発生しないECショップ運営では、Cランク商品のようなコアな商品でも取り扱いやすいというメリットがあります。
実際に、ECショップの経営戦略として、売れ筋の商品ではない商品の品揃えを豊富に取り揃えることで利益を伸ばす”ロングテール戦略”という経営方針が存在します。
そのため、ECショップ運営でABC分析を行う場合は、Cランクの商品の扱い方についてよく検討する必要があります。
新商品の分析結果に注意
ABC分析を行う時、新商品の分析結果にも注意しましょう。
新商品は本当はAランククラスの売上を出しているのに、販売期間が短いから売上が低くなっている可能性があります。
例えば、6月に新発売した商品を年間データで分析した場合、1-5月分の売上は存在しないため、実際よりも低いランクとして分析されてしまう等です。
ECでは店舗での販売に比べて新商品を追加しやすいため、新商品の分析結果の扱いには特に注意が必要です。
季節の商品の扱いに注意
さらに、ABC分析を行う際は季節の商品の扱いにも注意が必要です。
季節の商品とは、クリスマスケーキやお節料理のような年間行事に用いられる商品や、制汗剤や使い捨てカイロのような特定の季節に使用頻度が増加する商品のことです。
これらの季節の商品や期間限定販売の商品は、ランクが低くても特定の期間ではAランク並みの売上がある可能性があります。
そのため、季節の商品は一般の商品とは分けて考え、ランクが低くなってしまった場合でもシーズンになったらある程度の在庫を確保しておくと良いでしょう。
もしくは、年間のデータではなく四半期のデータを使用する等、分析に使用するデータの集計期間を短く区切って季節による影響を抑える工夫もできます。
まとめ
本記事では、EC運営のためのABC分析について解説しました。
EC運営にABC分析を活用すると、
- 人気商品が分かる
- 広告・宣伝を最適化できる
- サプライチェーンを強化できる
- 最適な在庫管理ができる
- ピッキング導線を最適化できる
といったメリットを得られます。
ABC分析を上手く活用することで、売上向上・事業拡大を目指せます。
しかし、EC運営事業者の中には「データ分析をできる人がいない」「データ分析している時間がない」といった課題を持っている方もいます。
そのような方々に、期間限定ですが、無償で利用可能なツールがあるので利用をおすすめします。
詳しくは以下のバナーからご確認ください。
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