「D2C事業の立ち上げって難しそう」「D2Cの集客ってどんな方法があるの？」
というお悩みの方に向けて今回は
- D2C事業立ち上げの3ステップ
- 広告を活用してD2C事業に集客する5つの方法
について整理しました。
D2Cはまだ新しい概念であるため、立ち上げ方や集客について悩んでいる方も多いかもしれませんが、ポイントさえ押さえればハードルは一気に下がります。
今回は重要なポイントを中心に解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
Contents
D2C事業立ち上げの3ステップ
D2C事業立ち上げのステップは以下の3つに分けられます。
- ステップ1：D2C事業のビジョン・ブランドの世界観を描く
- ステップ2：D2C事業のビジネスモデルを構築する
- ステップ3：D2C事業のマーケティング・プロモーションを実施する
これらのステップを理解・実践すれば、D2C事業の成功確率が大幅に上がるので、1つずつ解説させていただきます。
ステップ1：D2C事業のビジョン・ブランドの世界観を描く
ステップ1はD2C事業のビジョン・ブランドの世界観を描くことです。
ビジョンやブランドの世界観がなければ、事業としてゴールがわからず、戦略を構築できません。まずは「D2C事業でどんな課題を解決したいのか？」考え抜く必要があります。
カスタマージャーニーマップを作成してユーザーの悩みを可視化し、D2C事業のビジョンやブランドの世界観を言語化しましょう。
ステップ2：D2C事業のビジネスモデルを構築する
ステップ2はD2C事業のビジネスモデルを構築することです。
大まかな流れは以下の通りです。
- 「誰に何をどうやって届けるのか(ターゲット)」を考える
- プロトタイプ(試作品)を開発してみる
- 「どうやって届けるか(サプライチェーン)」を検討する
- 「どうやって製造するか(生産プロセス)」を検討する
- 「どうやって販売するか(販売プロセス)」を検討する
- いくつか場合分けして収益や損失を見積もっておく
ビジネスモデル構築のステップでは「誰に何をどうやって届けるのか」を考えることが重要です。
まず自社のサービスのターゲット顧客を定義したらプロトタイプ(試作品)を開発してみましょう。
商品は実際に触ってみないとわからないことが多いので、プロトタイプを顧客に実際に使ってもらい、フィードバックを受けながら改善していくことが重要です。
プロトタイプで手応えを掴んだら、「どうやって届けるか」つまりサプライチェーンを検討する必要があります。
生産プロセスでは誰かと組んで商品を製造するのか、OEMで外注するのか、自社で開発するのか等を考える必要があります。販売プロセスでは販売チャネルはオンラインだけでなくオフライン店舗も開設するのか等を検討します。
また、財務シミュレーションを行っておくことも重要です。Excelなどで自社の利益構造を因数分解し、【売上】や【営業利益】を計算してみましょう。
全てうまくいった場合、最悪の場合、まずまずの場合など複数のシナリオ作成し、予想収益・損失を事前に見積もっておくことも非常に重要です。
ビジネスモデルがD2C事業の成否を分けると言っても過言ではないため、合理的に腹落ちするまで考え抜きましょう。
ステップ3：D2C事業のマーケティング・プロモーションを実施する
ステップ3はD2C事業のマーケティング・プロモーションを実施することです。
マーケティングやプロモーションで考えるべきポイントは「誰に」「何を」「いつ」「どこから」「どうやって」届けるかです。
「誰に」についてはビジネスモデル策定のステップで考えたターゲット顧客が当てはまります。
「何を」ではその顧客に刺さりそうな訴求内容を考えます。A/Bテストを実践し、訴求効果の高い施策を採用すると広告効果が高まります。
「どこから」「どうやって」に関してですが、D2C事業に活用できるデジタル広告には以下5種類あります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- リマーケティング広告
- アフィリエイト広告
- SNS広告
予算に合わせて上記の広告を配信したのち、CTR(クリック率)やCVR(コンバージョン率)を検証しましょう。広告配信、効果検証を繰り返し、「いつ」配信するのかも含め、自社のD2C事業に最も最適な広告を選択していく必要があります。
D2C事業で成功するには集客力が重要
D2C事業で成功するには以下の2つの理由で集客力が重要です。
- グローバル化に伴い競争が激化しているため
- 消費者のニーズが変化し続けているため
これからそれぞれの理由について説明させていただきます。
グローバル化に伴い競争が激化しているため
まず1つ目の理由は、グローバル化に伴い競争が激化していることです。
現代は以下2つの要因でグローバル化が加速しています。
- 国際関係の友好化
- 技術の発展
1つ目は「国際関係の友好化」です。ほとんど戦争がなくなり、国際関係が友好化したことで、ヒト・モノ・カネが自由に国境を超えることができるようになりました。
2つ目は「技術の発展」です。インターネットなどの通信技術が発展し物理的に距離が離れていても、グローバルにビジネスを展開できるようになりました。
これらの要因によって、グローバル化が加速し、結果としてライバルが増加したため、集客力が重要になったといえます。
消費者のニーズが変化し続けているため
次に2つ目の大きな理由は、消費者のニーズが変化し続けていることです。
これまでは、大衆にウケそうな商品を開発すれば、売上を上げれました。しかし、昨今はSDGs意識の向上など消費者の考えが変化してきているため、大衆向けの商品が必ずしも売れるわけではありません。
顧客のニーズを理解した上で独自性のある商品を開発する必要性が高まってきました。顧客のニーズを把握するには、まずは顧客を集める仕組みを作る必要があるため、集客力が重要になっているといえます。
広告を活用してD2C事業に集客する5つの方法
広告を活用してD2C事業に集客する方法は以下5つです。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- リマーケティング広告
- アフィリエイト広告
- SNS広告
これらを理解し使いこなすことで、費用を抑えながら効率よく集客可能です。
1. リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索結果に表示するタイプの広告手法です。
検索後のページの最上部部分に表示されるため、クリックされやすいことが特徴です。
記事の作成などの労力が必要なSEO対策とは異なり、訴求内容を考えて広告料を支払えば出稿日からすぐに上位表示されるため、予算に余裕がある場合は積極的に利用するのが効果的だといえます。
2. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、画像や動画をメディアサイトやブログの広告枠に表示できる広告のことです。
画像や動画を活用し、ユーザーの視覚に訴えかけることでブランドの世界観を印象付けれます。
ターゲットユーザーが閲覧してそうなサイトを調査し、サイト主にバナー配置を直接交渉すれば大幅にコストを抑えられる可能性もあります。
3. リマーケティング広告
リマーケティング広告は、過去に自社サイトにアクセスしたことがあるユーザーに対し表示できる広告です。
自社商品に興味を持っているユーザーへ効率よくアプローチできるため、コンバージョン向上を期待できます。
ただし、サイト立ち上げ初期のようにアクセスユーザーが少なく、ログデータが存在しない場合は、活用しにくい手法のため注意しましょう。
4. アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、ユーザーが広告のクリックから購入にいたった場合に広告費が発生する成果報酬型広告です。
第三者の口コミや紹介を基に商品を拡散する方法であるため、インフルエンサーの商品紹介テクニックによっては広告を嫌うユーザーにも、訴求できる可能性があります。
5. SNS広告
SNS広告は、Facebook・Twitter・InstagramといったSNSプラットフォームに配信する広告のことを指します。
SNS広告は他のユーザーの投稿に同化させて表示できるので、広告嫌いなユーザーにも訴求できる可能性が高いです。
また、自社で運営しているSNSのフォロワーが増加する可能性もあるため、広告効果が持続する傾向も高いです。
各SNSによって利用者の層や広告の配信方法が異なるため、それぞれの特徴を理解しておきましょう。
D2C事業で集客をする際は効果の検証が欠かせない
D2C事業で自社サイトやコンテンツページへの集客を実施した場合、効果検証を行うことが重要です。
なぜなら、効果検証を行わない限り、施策効果があったのか判断できずPDCAを回して改善していくことができないからです。
集客の戦略を立案する時点で、効果検証まで設計しておきましょう。
D2C事業で集客力を向上させて売上を拡大！
今回は「D2C事業立ち上げの3ステップ」と「広告を活用してD2C事業に集客する5つの方法」について紹介させていただきました。
また、D2Cを成功させるには集客の実施と効果検証を繰り返し、集客力を高めることが非常に重要であるとお伝えしました。
自社だけで広告運用、効果分析を行うのが困難な場合は、外部のパートナーも活用しながらPDCAを回して集客力を高めていきましょう。
ネット通販・D2C事業が上手く軌道に乗り、注文の増加・売上の拡大・ブランド認知度が向上してくると、不正注文も増えてきます。
不正注文とは、クレジットカードを不正利用した商品の購入や悪質な転売目的での商品購入などのことを指します。
これらが起こると自社の利益が減ったり、商品は発送しているのに売り上げになっていない..なんてことになってしまいます。
すでに月100件以上の注文があったり、不正注文の管理の仕方を知らない事業者などは以下の記事を参考に不正注文対策をしましょう。
〜ネット通販(EC)やD2C事業に付きまとう不正注文が起こる原因や対策を解説〜
