「D2C事業がアパレル業界で流行っているそうだけど実際どうなの？」「メリット・デメリットは何？」というお悩みの方に向けて今回は
- D2Cがアパレル事業で流行している背景
- アパレルブランドがD2C事業に進出するメリット3つ
- アパレルブランドがD2C事業に進出するデメリット2つ
について整理しました。
D2Cは新しい概念であるため、アパレルビジネスに適用するためのノウハウがまだまだ少ない状況です。しかし、メリットやデメリットを理解するだけであればハードルは高くありません。
今回は重要なポイントを中心に解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
Contents
D2Cがアパレル事業で流行している背景
株式会社売れるネット広告社によるデジタルD2Cの市場調査では「2025年には3兆円に達すると予測」との調査結果が示されています。
これだけ市場が拡大してきたのは、アパレルブランドがD2C事業をけん引してきた功績が大きいです。
なぜアパレル事業でD2Cが流行しているのか、その理由をこれからお伝えします。
消費者と直接繋がれるツールが登場した
まず1つ目の大きな理由としては、消費者と直接繋がれるツールが登場したことが挙げられます。
InstagramやTwitterなど各種SNSや、ShopifyなどのECツールをつかうことで、卸売や小売店をはさまずとも、製造者が直接消費者と繋がれるようになってきました。
デジタル技術が発展し、様々なサービスが登場したことで、消費者と簡単に直接繋がれるようになったことがアパレルビジネスでD2Cが広く注目されるきっかけになったといえます。
”消費者のニーズ”を理解して商品開発する重要性が増した
次に2つ目の大きな理由としては、消費者のニーズを理解し商品開発を行う重要性が増したことが挙げられます。
日本のように成熟した社会では、SDGs意識の向上など消費者の考え方が変化し、大衆向けの商品を販売してもヒットしなくなってきています。
顧客の声をダイレクトに聞き、彼らのニーズをよく理解した上で商品を開発する必要性が高まってきました。
アパレル事業では生き残っていくために、消費者の声を生産工程に取り込む必要があるという危機感から、D2Cが広く注目されるようになったといえます。
アパレルブランドがD2C事業に進出するメリット3つ
アパレルブランドがD2C事業に進出するメリットは以下の3つです。
- 高い収益性を期待できる
- 施策の自由度が高い
- 顧客データを蓄積・活用できる
これらを1つずつ説明させていただきます。
1.高い収益性を期待できる
アパレルブランドがD2C事業に進出する1つ目のメリットとしては、高い収益性を期待できることが挙げられます。
これまでは卸売業者や小売店を経由して商品を販売する必要があったため、卸売御者や小売店へ手数料を支払う必要がありました。
しかし、D2Cは製造者が商品の開発・製造から販売までを自社で行うビジネスモデルのため、中間マージンを支払う必要がなくなり、利益率が高まることが期待できます。
2.施策の自由度が高い
アパレルブランドがD2C事業に進出する2つ目のメリットとしては、施策の自由度が高いことが挙げられます。
小売店を経由して販売する場合は、その小売店のマーケティング方針に任せることになるので、商品コンセプトの微妙なニュアンスを正確に伝えることが困難でした。
しかし、D2Cは自社で販売まで行うビジネスモデルです。
そのため、例えばインスタライブのように独自のマーケティング方針で商品のコンセプトやブランドの世界観を伝えることができます。
施策の自由度が増したことにより、伝えたいメッセージを正確に届けられるので、ファン獲得率が高まることが期待できます。
3.顧客データを蓄積・活用できる
アパレルブランドがD2C事業に進出する3つ目のメリットとしては、顧客データを蓄積・活用できることが挙げられます。
これまでは小売店に販売を委託していたため、製造者が「誰が・何を・いつ」買ったのか把握するのは困難でした。
しかし、D2CではECサイトのログとして顧客の閲覧・購買データを収集できるようになります。
そのため、自社の顧客や売れ筋商品を即座に理解し、商品開発に活用できるのです。
アパレルブランドがD2C事業に進出するデメリット2つ
反対にアパレルブランドがD2C事業に進出するデメリットは以下の2つです。
- 集客コストが高い
- マーケティングノウハウが必要
これらを1つずつ説明させていただきます。
1.集客コストが高い
アパレルブランドがD2C事業に進出する1つ目のデメリットとしては、集客コストが高いことが挙げられます。
例えばAmazonや楽天などのECプラットフォームを利用する場合は、プラットフォーム側が多大な広告費を投下し、消費者を集めてくれます。
しかし、D2Cビジネスの場合は、マス広告やオウンドメディアを活用して自社で1から消費者を集める必要があるため、集客にかかる初期コストが高くなる傾向があります。
2.マーケティングノウハウが必要
アパレルブランドがD2C事業に進出する2つ目のデメリットとしては、マーケティングノウハウが必要なことが挙げられます。
これまでは商品の販売を小売店に任せていたため、商品企画・生産に集中すればよく、販売に関するノウハウは不要でした。
しかし、D2Cは自社で消費者を集め、販売していくビジネスモデルです。
そのため、「誰に何をどこからいつどうやって届けるのか？」というマーケティングのノウハウを持っていることが必須です。
D2Cを始める際、販売ノウハウが蓄積されるまで手探りで集客しなければいけないというリスクがあります。
3. アパレル事業とインフルエンサー活用は相性が良い
アパレルブランドがD2C事業に進出するデメリットを紹介しましたが、最も難しいのは集客です。
アパレルブランドは日々増えていて競合が多くなってしまいます。
いかに自社ブランドを「知ってもらって買ってもらうか」試行錯誤が必要です。
これを解決するのに良い方法がインフルエンサーの活用です。いわゆるインフルエンサーマーケティングという集客方法です。
D2C事業とインフルエンサーマーケティングの相性が良い理由
インフルエンサーマーケティングとは主にSNSで大きな影響力をもつインフルエンサーに商品をPRしてもらい、その影響力や口コミ効果によって認知拡大・売上拡大を目指す手法です。
近年、スマホの普及によってインターネットを使う人口が増え、若者から年配者までSNSを使う人も増えてきています。
引用：市場調査メディア ホノテ
SNSを利用する理由には、利用者の好きな人や趣味、最近のトレンドやニュースを追いかける目的があり、あらゆる情報をSNSから取り込む人が増えています。
インフルエンサーを利用することで、多くの人・欲しい顧客層に高確率で自社ブランドをPRできるため、競合が多いアパレル事業ではインフルエンサーマーケティングは効果的なのです。
インフルエンサーマーケティングについてより詳しく知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
D2C事業のアパレル成功事例3選
ここからはアパレルのD2C事例として
- 高品質でオシャレなメガネを安価で販売：Warby Parker(海外)
- 洗濯機で洗えて靴下を履かなくてもいいスニーカーを販売：Allbirds(海外)
- 小柄な女性向けの衣服をSNSマーケティングで販売：COHINA(国内)
の3つを紹介します。
高品質でオシャレなメガネを安価で販売：Warby Parker(海外)
引用：Warby Parker
Warby Parkerは2010年に創業され、ニューヨークを拠点におしゃれで比較的安価なメガネを販売しているD2Cブランドです。
Warby Parkerの特徴は、メガネの購入をすべてオンラインで完結させたことです。購入の流れは以下の通り。
- ECサイト上で「HomeTry-on」という試着品をオーダーする
- オーダー時に選んだ5つのフレームが家に届く
- じっくりと吟味しながら購入を検討できる
また、ウェブカメラを用いたバーチャル試着や、さらには視力検査までオンラインで完結。
メガネの購入プロセスを全てオンラインで完結したビジネスモデルが強みのD2Cブランドだといえます。
洗濯機で洗えて靴下を履かなくてもいいスニーカーを販売：Allbirds(海外)
引用：Allbirds
2016年創業のAllbirdsは、洗濯機で洗えて裸足のまま履けるウールスニーカーを販売するD2Cブランドです。
Allbirdsの特徴は、シンプルさを極限まで高めたデザイン。
ニュージーランド直送のウールを用いて作られており「洗濯機で洗えて靴下を履かなくてもいい」という商品コンセプトも人気を博した理由です。
一貫したブランドの世界観・商品コンセプトが強みのD2Cブランドだといえます。
小柄な女性向けの衣服をSNSマーケティングで販売：COHINA(国内)
引用：COHINA
2017年に創業のCOHINAは、表参道を拠点に小柄女性を美しく見せる服を販売するD2Cブランドです。
COHINAの特徴は、消費者とのダイレクトコミュニケーションです。
365日インスタライブを配信しており、小柄女性モデルによる洋服の着用を通して消費者へ商品コンセプトやブランドの世界観を伝えています。
また、消費者はインスタライブの中で、女性モデルに着用して欲しい洋服を指定できるので「小柄な自分にはサイズが合わないのでは？」という心配事も解消できています。
SNSにおける消費者とのインタラクティブなコミュニケーションが強みのD2Cブランドです。
D2C事業としてアパレルブランドの世界観を表現するのが重要！
今回はD2C事業がアパレル業界で流行している背景、アパレルブランドがD2C事業に参入する際のメリット・デメリットを紹介させていただきました。
アパレルブランドがD2C事業を成功させるには顧客をよく理解し、商品コンセプトやブランドの世界観を直接伝えることが非常に重要です。
マーケティングノウハウは必要ですが、中間マージンがないため高収益を目指せる手法だともいえます。
D2Cのポイントを押さえて、今日から自社のビジネスへ活かしてみてください！
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