D2C事業に取り組んでいて、「インフルエンサーマーケティングって最近よく聞くけど、どうやってはじめればいいの？」 というお悩みの方に向けて、今回は
- D2C事業におけるインフルエンサー選び4つのポイント
- インフルエンサーの選択に誤ってしまった場合の2つのリスク
- D2C事業でインフルエンサーへ依頼する方法2選
について整理しました。 D2Cやインフルエンサーマーケティングは比較的新しい概念・手法であるため、やり方がいまひとつわからないと感じるかもしれませんが、ポイントを押さえるだけならハードルは高くありません。 重要なポイントに絞って解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
Contents
D2C事業のインフルエンサーマーケティングとは？
D2C（D to C）とは「Direct to Consumer」の略で、メーカーなどの製造企業が自社で企画、生産した商品を中間業者や小売店をはさむことなく、消費者へ直接販売する取引形態のことを指します。 D2C事業では商品のコンセプトやブランドの世界観を様々な手法で伝えることが重要であり、その中でもインフルエンサーマーケティングは効果的な手法の1つです。 さらに、インフルエンサーマーケティングとは主にSNSで大きな影響力をもつインフルエンサーに商品をPRしてもらい、その影響力や口コミ効果によって認知拡大・売上拡大を目指す手法です。
D2C事業とインフルエンサーマーケティングの相性が良い理由
D2C事業とインフルエンサーマーケティングは相性が良く、成果をあげやすいです。 この理由は、SNSが”ミレニアル世代やZ世代に広く浸透しているから”です。
SNSはミレニアル世代やZ世代に広く浸透しているため
D2C事業とインフルエンサーマーケティングの相性が良い理由はSNSはミレニアル世代やZ世代に広く浸透しているためです。 D2C事業はECサイトなどオンラインチャネルでの販売が多いビジネスモデルです。 そのため、メインターゲットはインターネットに精通した1990年~1995年生まれの「ミレニアル世代」や1996年~2015年生まれの「Z世代」になることが多いです。 ミレニアル世代やZ世代は学生の頃から「Twitter」や「Instagram」などのSNSを利用し、生活に浸透しています。 したがって、インフルエンサーに商品をPRしてもらえば効果的に主要ターゲットにアプローチできるといえます。
D2C事業におけるインフルエンサー選び4つのポイント
このインフルエンサーマーケティングを行う上で重要なのは、インフルエンサー選びです。 ここを失敗してしまうと、思ったような成果がでなかったり無駄なコストの消費に繋がってしまいます。 ですから、以下のインフルエンサー選び4つのポイントを参考にインフルエンサー選びをしてみましょう。
- 自社のターゲットとフォロワー層が一致しているか
- ブランドや商品と普段の投稿内容の親和性が高いか
- 過去のPR投稿のエンゲージメント率が高いか
- ブランドを毀損するようなリスクを抱えていないか
これらを1つずつ解説させていただきます。
1.自社のターゲットとフォロワー層が一致しているか
インフルエンサー選び1つ目のポイントは自社のターゲットとフォロワー層が一致しているかです。 インフルエンサーのフォロワーをチェックし、自社のターゲット顧客像と合っているか確認する必要があります。 例えば女性向け化粧品を販売するD2C事業では、当然女性のフォロワーが多いインフルエンサーを選ぶ必要があります。 そうでないと、コストだけがかさむ非効率なマーケティングとなり、大きな成果につながることはないです。
2.ブランドや商品と普段の投稿内容の親和性が高いか
インフルエンサー選び2つ目のポイントはブランドや商品と普段の投稿内容の親和性が高いかです。 日々の投稿を調査し、自社の商品をPRするのに相応しいインフルエンサーなのかチェックする必要があります。 フォロワーはインフルエンサーの日々の投稿内容に興味を持ち、フォローするに至っているため、普段と似たような商品・サービスをPRしないと、投稿内容を確認しない可能性があります。 インフルエンサーを起用し、PRしてもらっても投稿を見てもらえなければ意味がないため、普段の投稿内容との親和性を確認しておく必要があります。
3.過去のPR投稿のエンゲージメント率が高いか
インフルエンサー選び3つ目のポイントは過去のPR投稿のエンゲージメント率が高いかです。 SNSにおけるエンゲージメント率とは投稿を見たユーザーのうち投稿に反応したユーザーの割合です。 PR投稿でもエンゲージメント率が高いインフルエンサーは、PRテクニックがあるため、認知拡大だけでなく売上販売につながる可能性が高いです。 単純に認知拡大だけを追うのであれば、過去のPR投稿へのインプレッション数を基準にすれば良いですが、売上拡大まで目指す場合はエンゲージメント率をより重視するのが重要です。
4.ブランドを毀損するようなリスクを抱えていないか
インフルエンサー選び4つ目のポイントはブランドを毀損するようなリスクを抱えていないかです。 商品の広告塔であるインフルエンサーの評判とブランドの評判は表裏一体であり、もしインフルエンサーの評判が下がればブランドの評判も一緒に落ちてしまう可能性が高いです。 インフルエンサーにはふとした不適切発言から炎上し、イメージダウンしてしまうようなリスクが常にあります。 全て予見し事前に防ぐことは難しいですが、過去の投稿などから炎上リスクが低いと考えられるインフルエンサーを起用するようにしましょう。
インフルエンサーの選択を誤ってしまった場合の2つのリスク
インフルエンサーの選択を誤ってしまった場合の2つのリスクは以下です。
- コストに見合った売上が上がらない
- ブランド価値が毀損する
これから1つずつ解説させていただきます。
1.コストに見合った売上が上がらない
1つ目はコストに見合った売上が上がらないことです。 やみくもにフォロワーが多いインフルエンサーを起用してもコストだけかさみ、売上が上がらないことは往々にして起こりえます。 インフルエンサーのフォロワーや過去の投稿内容、エンゲージメント率を参照し、ROI(投資対効果)をシュミレーションした上で選択する必要があります。
2.ブランド価値を毀損する
2つ目はブランド価値を毀損することです。 インフルエンサーマーケティングでは単純に売上が上がらないだけに済まず、インフルエンサーの炎上などに伴いブランド価値を毀損してしまうこともありえます。 ブランドの信用力は一度地に落ちてしまうとなかなか回復できるものではありません。インフルエンサーには炎上のリスクがあることを把握した上で、慎重に選択する必要があります。
D2C事業でインフルエンサーへ依頼する方法2選
実際に、インフルエンサーを選んでマーケティングしてみよう！となった際には以下の依頼方法をおすすめします。
- インフルエンサーへ直接依頼
- エージェントやマッチングサービスを利用
それぞれ解説します。
1.インフルエンサーへ直接依頼
インフルエンサーへ自社商品のPRを依頼する1つ目の方法はインフルエンサーへ直接依頼です。 PRなどの仕事を受けているインフルエンサーの場合、SNSアカウントに連絡方法が記載されていることが多いです。 仕事を依頼したいインフルエンサーが確定しているのであれば、直接連絡を取ってみましょう。
- インフルエンサーを何人かリストアップする
- 依頼の定型文を事前に作る
これらをはじめに準備してまとめて送信すると効率的です。
2.エージェントやマッチングサービスを利用
2つ目はエージェントやマッチングサービスを利用です。 PRしたい商品の内容や予算感に合わせて最適なインフルエンサーを紹介してくれる仲介エージェントが存在します。 インフルエンサーマーケティングを手数料等は余分に掛かってしまいますが、外部のスペシャリストの力を活用できるので予算に比較的余裕がある場合はおすすめの方法です。 また、自社の製品やサービスをPRしたい会社と、影響力を活用してお金を稼ぎたいインフルエンサーをつなぐマッチングサービスも存在します。 そのため、使いやすいツールを探してみるのも手です。
インフルエンサーへの依頼金額相場はフォロワー数で決定
一概には言えませんが筆者の調査で分かったことは、インフルエンサーマーケティングの費用はフォロワー数で決定する、ということです。 相場は1回の投稿あたりフォロワー数×2円~4円だといわれています。例えば10万人のフォロワーがいる場合、1回の投稿で20万円~40万円の費用となります。 インフルエンサーのリーチ力に応じて、費用も比例して大きくなるようなシンプルなコスト構造となっています。
D2C事業のインフルエンサー活用事例
最後に具体的なイメージを持ってもらうため、D2C事業におけるインフルエンサー活用事例を紹介いたします。
木村拓哉氏を広告塔として認知拡大：BULK HOMME
引用：BULK HOMME
BULK HOMMEは2013年に創業され、メンズスキンケアを販売しているD2Cブランドです。 BULK HOMMEは、マーケティング手法とブランド戦略に特徴があります。 マーケティング手法としてはデザイン性が高く、高品質な男性用化粧品を、まずは初回特典として安価で販売します。そうして顧客を囲い込めたら、サブスクリプション形式で安定して収益を得るといった仕組みを構築しています。 インフルエンサーマーケティングに関わるブランド戦略としては、日本のトップアイドルである木村拓哉氏を広告塔に起用しています。圧倒的な認知度を誇るキムタクを起用したCMを配信し、一気に「イケてるメンズコスメ」の地位を確立しました。 インフルエンサーをうまく活用し軌道に乗ったD2Cブランドだといえます。
D2C事業ではインフルエンサーを活用し認知拡大するのが重要！
今回はD2C事業におけるインフルエンサーマーケティングのポイントやリスク、はじめ方について紹介させていただきました。 D2C事業とインフルエンサーマーケティングは相性がよいです。なぜなら、メインターゲットであるミレニアム世代やZ世代にSNSが浸透しているからです。 ただし、インフルエンサーを選択する際は、フォロワーの属性や炎上リスクを考慮しROIに基づいた判断を行う事が重要です。 D2C事業にインフルエンサーマーケティングを導入し売上を伸ばしていきましょう。
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