「ABC分析って何のために使えばいいんだろう？」
「ABC分析の具体的なやり方が知りたい」
と気になっていませんか？
ABC分析とは、商品の売上等の指標をもとに、データを重要度に応じてランク分けする分析方法です。
経営方針の決定やマーケティング戦略、在庫管理など様々な場面で役立ちます。
本記事では、
- ABC分析のメリット
- ABC分析のやり方
- ABC分析の注意点
を解説します。
最後まで読んで、是非ABC分析のやり方を覚えていってください。
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ABC分析とは
ABC分析とは、商品の売上高や仕入れ量、コストなどの指標を定め累積比率に応じて各商品を重要度が高い順にA・B・C にランク分けするデータ分析方法です。
重点分析とも呼ばれ、マーケティング戦略や在庫管理を行う時に役立ちます。
ABC分析の利点は、パレート図と呼ばれる図で分析結果を表現することで、各商品の重要度を視覚的に判断できる点です。
パレート図とは、以下のような棒グラフと折れ線グラフを重ねて表示したグラフのことです。
売上高についてABC分析を行った場合、パレート図の棒グラフは売上高を、折れ線グラフは売上の累計構成比を表しています。
また、売上高が高い方から順にランク分けを行うため、パレート図では左から順に【ランクAの商品群・ランクBの商品群・ランクCの商品群】といった順番で並びます。
ランクの分け方に決まりはありませんが、パレートの法則に則って上位20％の商品と下位80％の商品を区別できるように分ける方法が一般的です。
（売上の累計構成比がA: 0-80% B: 80-90% C: 90-100%のように）
ABC分析はパレートの法則を基にした分析方法
パレートの法則とは、イタリアの経済学者が提唱した法則で「物事の80％は、全体の20％の要素によって生み出される」という考え方です。
そのため、別名8:2の法則とも呼ばれ、現在では経済学に限らず様々なビジネスシーンで活用されています。
ABC分析を行うことで、累積比率が80％以内に入る商品とそうでない商品を分けることができます。
ABC分析はD2C事業で役に立つ
ABC分析はランク分けを行った上で、どこにリソースを割き、どこをコストカットするべきか判断するための分析手法です。
そのため、資源が潤沢にある環境より、ある程度限りがある状況でより効果を発揮します。
つまり、ABC分析は資源に限りのあるD2C事業や中小企業で特に役立てることができるのです。
D2C事業とは、「Direct to Consumer」の略で、生産した商品を中間業者や小売店をはさむことなく、生産者から消費者へ直接販売する取引形態のことです。
消費者と直接繋がることで、商品のコンセプトをより明確にアピールすることができます。
D2C事業については以下の記事で解説しています。
D2C事業でABC分析を行う5つのメリット
続いて、D2C事業においてABC分析を行う5つのメリットをご紹介します。
ABC分析の長所は、データを可視化して簡単に重要度を比較できる点です。
特に、D2C事業でABC分析を行うことで以下の5つのメリットが得られます。
- 売れ筋の商品が分かる
- 優良顧客が分かる
- 商品の長所や特性が分かる
- 人材コストを再分配できる
- 在庫管理ができる
順番に見ていきましょう。
メリット1. 売れ筋の商品が分かる
ABC分析を行う最大のメリットは、売れ筋の商品が分かることです。
商品ごとの売上高についてABC分析を行って売れ筋の商品を調べれば、今後の事業の方針を合理的に決定することができます。
例えば、Aランク商品の生産量を増やす、マーケティング戦略により注力して積極的に売り出すなど、どの商品を主軸に事業を展開すればいいのかが分かります。
また、店頭での販売の場合は、反対にCランク商品は陳列面積を減らして他の商品のためのスペースを確保するなど、コストを削る部分の洗い出しに活用することもできます。
メリット2. 優良顧客が分かる
ABC分析を行うと、優良顧客も分かるため事業を進めやすくなります。
顧客ごとの売上金額でABC分析を行えば、顧客をランク分けがすることができるため、自社サービスを多く利用している優良顧客を割り出すことも可能です。
その結果から、優良顧客が共通して好む要素を見つけ出して新商品に盛り込むなど、事業の方向性を決める参考になります。
また、既存の優良顧客に近い属性を持つ潜在顧客を中心に自社商品をアピールするなど、新規顧客の開拓にも役立てることができます。
メリット3. 商品の長所や特性が分かる
顧客の特性別に分けた売上データを用いてABC分析を行うと、商品の長所や特性を正確に把握することができます。
例えば、初回購入のみのデータと二回目以降の購入データにそれぞれABC分析を行って両者の結果を比較することで、人目を惹きやすい商品と長く愛される商品を差別化することができます。
また、顧客の年代別に分けた商品ごとの売上データを用いてABC分析を行い、それぞれの結果を比較すると、商品のターゲット層が明確になります。
このように、顧客の特性毎の購入傾向が分かると、それぞれの顧客が興味を持つ可能性の高い商品をアピールするなど、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
メリット4. 人材コストを再分配できる
さらに、ABC分析を行うことで人材コストを再分配することもできます。
多くの利益を上げるには、生産量の調節やマーケティング戦略に加えて、適切な人材の配分も重要です。
ABC分析によって人気商品が分かれば、Aランク商品のサポートスタッフを充実させて、より迅速で丁寧な対応を提供し、商品の魅力を高めることができます。
また、店頭での販売の場合も、Aランク商品の売り場には専用のスタッフを配置しておくなどの人材面の対策により、さらなる売上アップが目指せるかもしれません。
メリット5. 在庫管理ができる
そして、ABC分析は在庫管理にも役立てることができます。
売上高についてABC分析を行うことで、売れ筋の商品が分かることは既にご紹介しました。
その結果を在庫管理にも活用することができます。
具体的には、Aランク商品の在庫が切れることが無いように特に注意を払うなどの対策が考えられます。
また、実店舗での販売の場合には、ランクBCの商品の在庫を整理し、その分ランクA商品の仕入れ量を増やす事も有効です。
ABC分析のやり方【3手順】
続いて、ABC分析のやり方についてご紹介します。
ABC分析をやると言っても、企業によってはそもそもデータ分析をできる人がいなかったり、データを集められない場合もあります。
その時は『かっこのデータサイエンスサービス』に頼ってみましょう。
それではABC分析を行う手順を紹介します。
- 【手順①】データを集める
- 【手順②】累計構成比を算出する
- 【手順③】ランク分けをする
【手順①】データを集める
まずはじめに、ABC分析に使用するデータを集めます。
分析に必要なデータをエクセルや販売管理システムを用いて表形式にします。
本記事では、以下の架空の売上データを用いて分析を行います。
作成した表は、上から売上高が高い順に並ぶように並べ替えましょう。
【手順②】累計構成比を算出する
次に、累計構成比を算出します。
売上の累計構成比の算出方法は、”累計構成比＝対象商品の売上÷売上合計”です。
算出した累計構成比を付け加えた表が、以下になります。
【手順③】ランク分けをする
最後に、商品のランク分けを行います。
累計構成比をもとに、A・B・Cのランクを付けます。
ランクのつけ方に決まりはありませんが、今回はパレートの法則に従って、
- A: 0-80%
- B: 80-90%
- C: 90-100%
とします。
ランク分けをした表が以下になります。
さらに、先程作成した表をもとにパレート図を作成してみましょう。
パレート図では、売上高を示す棒グラフと、累計構成比を表す折れ線グラフを重ねて表示します。
作成したパレート図が以下になります。
パレート図を用いることで、ABC分析の結果を視覚的にとらえることができます。
ABC分析を行う時に注意すべき2つのこと
続いて、ABC分析を行うにあたって気をつけないといけない点について説明します。
ABC分析は、比較的気軽に実行できる便利な分析手法ですが、実際に活用する際には注意するべきこともあります。
ABC分析の注意点は、
- 一過性の商品の扱いに注意
- 実店舗とECショップの違いに注意
の2つです。
それぞれの注意点について順に解説します。
ABC分析の注意点1. 一過性の商品の扱いに注意
ABC分析を行うにあたってまず注意するべき点は、一過性の商品の扱いです。
一過性の商品とは、期間限定の商品、新発売の商品、SNSでバズった商品のような一定の期間のみ売上が伸びる商品のことです。
これらの売上高は、年間単位など長期間のABC分析の結果、Cランクに分類されてしまったとしても、在庫がなくならないように確保しておく必要があります。
この問題は、一般の商品と一過性の商品を分けて分析することでも解決することができます。
ABC分析の注意点2. 実店舗とECショップの違いに注意
また、ABC分析を行う時、実店舗とECショップの違いにも注意を払いましょう。
実店舗では、商品の陳列スペースや倉庫の総量など常に物理的な問題が付きまといます。
一方、ECショップではこれらの物理的な制約がないためコアでニッチな商品も販売しやすいです。
実際に、ロングテール戦略によってECショップの売上が伸びる可能性もあります。
ロングテールとは、売れ筋ではない商品群の売上合計がメイン商品の売上を超える現象のことです。
また、ロングテール戦略とは、売れ筋の商品ではない商品の品揃えを豊富に用意することで利益を伸ばすマーケティング戦略のことです。
そのため、ECショップ運営でABC分析を行う場合は、Cランクの商品の扱い方についてよく検討する必要があります。
まとめ
ABC分析とは、マーケティング戦略や在庫管理を行うためのデータ分析の手法で、中小企業やD2C事業などで特に効果を発揮します。
ABC分析はD2C事業で活用することができ、以下5つのメリットがあります。
- 売れ筋の商品が分かる
- 優良顧客が分かる
- 商品の長所や特性が分かる
- 人材コストを再分配できる
- 在庫管理ができる
また、ABC分析以外にも売り上げの分析をする手法があります。
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