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定期購入ビジネスモデルとは?顧客をリピーターにするコツも解説します

「定期購入に関する概要を知りたい」

「スタート時のコツや具体的なアクションを知りたい」

とお悩みの方へ向けて、今回は以下についてお伝えします。

  • 定期購入とは?
  • 定期購入とサブスクリプションの違い
  • 顧客に定期購入してもらう3つのメリット
  • 定期購入ビジネスで成功するための2つのポイント

定期購入の定義から成功のポイントまで網羅的にお伝えするので「定期購入モデルを導入したいけどどうすればいいの…」と思っている方も、ぜひご一読ください。

定期購入とは?

定期購入とは消耗材などの商品を継続してユーザーに購入してもらう販売形態です。

例えば、コンタクトレンズや洗剤、入浴剤など使い切る時期の予想がつきやすい商品に適用されやすいです。

最近、Amazonでも購入オプションとして定期購入を選択できるようになり、ユーザーにとっては身近な購入方法だといえます。

ユーザーとしては、定期的に購入しなければならないものが自動的に届くので、購入の手間が減ることがメリットです。

また、定期購入では通常価格から割引が適用されることも多く、金銭的なメリットも享受できる可能性が高いです。

定期購入とサブスクリプションの違い

サブスプリクションとは使い放題のサービスを定額でユーザーに提供する販売形態です。

例えば、SpotifyやNetflixがこのモデルの代表例としてあります。

ユーザーのメリットは、音楽や映像コンテンツなどを毎月定額で、好きな時に好きなだけ利用できることです。

定期購入はモノを、サブスクはサービスを顧客に継続購入してもらうこと

定期購入とサブスクリプションの違いは販売する対象がモノかサービスかにあります。

定期購入は定期的に利用する消耗品が主な商品です。一方、サブスクリプションは利用しても無くなることがないコンテンツなどのサービスが商品です。

定期購入は昔から存在した販売モデルですが、サブスクリプションはテクノロジーが発展し、全世界の人がスマホでインターネットにアクセスできるようになったことで爆発的に拡大しました。

顧客に定期購入してもらう3つのメリット

顧客に定期購入してもらうと以下3つのメリットがあります。

  1. 顧客管理のコストが低減する
  2. 収益基盤が安定する
  3. 事業投資の計画が立てやすい

それぞれ重要なポイントなので、1つずつ解説致します。

1.顧客管理のコストが低減する

定期購入してもらう1つ目のメリットは顧客管理のコストが低減することです。

単品購入の場合、商品がなくなりそうな頃合いを予測して電話やメルマガ、ポスティングなどの施策が欠かせません。

これらの施策を実施するには、顧客の購買履歴や施策反応データをため、工数をかけて分析する必要があります。

一方、定期購入では決まったタイミングに商品を自動的に発送すれば良いだけのため、余計な顧客管理のコストや工数がかかりません。

2.収益基盤が安定する

収益基盤が安定することも定期購入のメリットです。

単品購入の場合、言ってしまえば翌月の売上は約束されていません。極端な話、売上がゼロになる可能性もあります。

一方、定期購入では契約している顧客の数だけ売上が約束されているので、収益基盤が安定します。

収益基盤が安定することで採用力の強化や、(売上の伸びが予測しやすいことなどによる)資金調達のしやすさにつながります。

3.事業投資の計画が立てやすい

定期購入による3つ目のメリットは事業投資の計画が立てやすいことです。

定期購入の場合、収益基盤が安定しており、契約数から将来の売上を予測できるため、事業投資の計画を立てやすくなります。

新規事業のコストを算出し、将来の売上で回収できる見込みがあれば思い切って設備投資したり、追加で従業員を雇ったりすることも可能です。

ゆえに定期購入してもらうことで、事業拡大のチャンスを逃すことが減ります。

定期購入ビジネスで成功するための2つのポイント

定期購入ビジネスで成功するためには

  1. 定期購入の契約者数を増やす
  2. 定期購入の解約者を減らす

という2つのポイントがあります。どちらも重要な観点なので順に紹介いたしますね。

1.定期購入の契約者数を増やす

定期購入ビジネスの成功における1つ目のポイントは定期購入の契約者数を増やすことです。

定期購入ビジネスの売上は「契約者数×客単価」のため、契約者数が増加すれば売上も拡大する仕組みになっています。

契約者数を増やすには初回割引施策などのキャンペーンが有効です。

例えば「初回限定80%OFF」といった文言で広告を配信した場合。顧客はこれにお得感を感じて、契約率がふだんより増加します。

もちろん一時的には利益率は下がりますが、お客さまが満足できる商品のクオリティがあれば、長期的に見ると回収できる傾向が高いです。

短期的な利益よりも長期的な利益を目指して契約者数増加を狙いましょう。

2.定期購入の解約者を減らす

定期購入ビジネスで成功するためには、2つ目のポイント定期購入の解約者を減らすことも重要です。

割引して獲得した顧客に解約されれば、シンプルに赤字。なので、何としても解約数は少なく保ちたいところです。

定期購入ビジネスで解約者数を減らすにはロイヤリティ向上施策を試してみるのがおすすめ。

例えばポイント制度など、長期契約すればするほどポイントが溜まりやすい仕組みを構築すれば、ロイヤリティ向上に繋がる可能性が高いです。

解約を抑止できれば利益率が大きく改善されるため、ロイヤリティ向上に向けた仕組みづくりをしましょう。

定期購入ビジネスで収益基盤を構築しましょう!

今回は定期購入のビジネスモデルから、メリット、コツまで紹介させていただきました。

定期購入契約を顧客に結んでもらえれば、顧客管理のコストが低減し、収益基盤が安定するので事業の見通しも立てやすくなります。

また、定期購入ビジネスを成功させるには「新規獲得」と「解約抑止」両方の観点が重要です。

初回割引やロイヤリティ向上施策を取り入れ、売上を拡大しましょう。

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